汪静波：教百万富翁花钱

越来越多的中国富人开始意识到理财的重要性，但真正能独立客观地为他们提供这种服务的机构却凤毛麟角。位于上海的诺亚财富管理中心是最早看到这一需求的公司之一，但像很多先行者一样，他们能否成功，仍然难以预测

汪静波的“富人生意”迎合了理财时代的需求　本报资料图片

    在2007年年末的一个晚上，中国最大的第三方理财机构——诺亚财富管理中心理财师江寿明坐在公司的会议室静待前来听课的客户，他今天晚上的任务是向大家介绍一支新的私募基金。在过去的几个月内，这家公司举办了无数场类似的投资说明会，希望借此吸引更多的富人成为他们的客户。
    江寿明只等来了两位听众。说明会只好变成一对一的咨询服务。尽管略微有点失望，但江寿明仍然精神饱满地进入角色，对客户谈起如何才能做到有钱又有闲。
    对于富人们来说，诺亚财富管理中心仍然是个新事物。36岁的汪静波在三年前成立了这家公司，提供的是个人理财服务，服务对象是至少拥有300万元资本的投资者。与银行等金融机构不同的是，这家公司更强调独立、客观的立场。这也是汪静波认为自己能够成功的原因之一。
    成立数月后，还没等诺亚真正获得成功，美国最大的风险投资机构红杉资本就已迫不及待地将超过400万美元投给了这家公司。这是红杉资本在中国第一次非实业投资，也是国内PE首次投资非实业行业。
    事实上，无论是汪静波还是红杉资本，他们都不约而同地看到了中国私人理财市场即将发育成熟的前景。国务院发展研究中心金融研究所在最近的一份报告中指出，从2006年开始，中国理财市场进入其发展的黄金十年。
    中国的富人正越来越多，他们的理财需求构成了巨大的市场。凯捷顾问公司与美林证券集团发布的2006年亚太财富报告显示，中国富裕人士数量达32万 (以净资产超过100万美元计，这些资产不包括自住的房地产)，其富裕程度已居亚太区第二位。2006年，国内个人理财市场的总规模约为2.1万亿人民币，2007年将达到2.4万亿人民币。
    作为最早尝试开展个人理财服务的机构，诺亚已经拥有私人客户四千多人，客户增长率超过100%，客户的资产规模超过了40亿元。但对汪静波来说，尽管有这么多客户，但公司怎么赚钱还是个问题。

富人需要服务
    出生于四川的汪静波早年是一家公司的总会计师。8年前，她进入了湘财证券任资产管理总部总经理，后来她又成为湘财荷银基金管理有限公司的负责人，主持发行了中国第一只伞形基金，募集金额26亿元，基金持有人数量居全国第一。
    在基金公司的管理中，汪静波发现，中国的基金大都卖给了保险公司，而在国外，基金的客户主要是个人。她所接触到的很多私人客户，都没能得到良好的金融服务，特别是一些中高端的私人客户，他们和大多数人一样，需要去银行排长队等待办理业务，而且当时国内的金融产品比较简单，国内各大商业银行的零售服务还仅限于信用卡业务；外资银行的私人银行业务只能在境外开展，而且至少100万美元起步，能服务的范畴也仅局限在很小规模的一批尖端客户之内。
    此时，中国的一批中小企业主已经积累了一批财富，成为先富起来的一个群体，他们需要将自己的未来和家庭做一些投资和理财。汪静波认为这是一个机会。她的解释是，如果能找到50个人，平均每个人购买200万元的基金，那么这只基金就可以卖出去。她认为这很容易做到。2003年，她创办了湘财证券私人金融总部，这是中国证券公司第一个私人金融总部。
    但实施起来这并非易事。面对众多的个人投资者，意味着要比与机构投资者打交道付出更多的沟通成本。“这是一个需要痛苦忍耐的过程。”她说。但事实令人鼓舞，当年她创立的私人金融总部实现净利200万元，管理私人客户的资产过6亿元。
    两年后，湘财证券公司改制。在其私人金融总部的基础上，汪静波成立了上海诺亚财富管理中心，这是全国首家也是最大的第三方理财机构。诺亚的名字取自巴菲特曾对投资者说过的一句话：“准备是最重要的，诺亚并不是等开始下豪雨，才动手建造方舟的。”
    私人理财服务最早源于1930年代的美国。后来形成了企业经营型与独立经营型两大理财体系。企业经营型即银行、保险等大金融经营机构经营体系；独立经营型发源于1970年代，发展至今业已形成由咨询公司、理财师事务所、会计师事务所、税务师事务所、律师事务所等组成的成熟“独立理财体系”。这些第三方理财机构不隶属于任何金融集团，完全依赖客户需求进行理财规划和建议，基于中立立场。
    在诺亚的股权结构中，汪静波的管理团队占有60%左右的股份，而汪自己的股份大约在20%左右。诺亚财富中心在成立之初，并没有迅速得到那些富人们的认可，那时正是中国资本市场爆发的前夜。“更多的富人愿意把钱存到银行中而不是拿出来做投资。”汪静波说。
    但好日子很快就来了，2006年中国资本市场启动。“财富的增加带来的是个人理财意识的觉醒。”诺亚财富副总经理殷哲说。
    红杉资本显然也看上了这个潜力巨大的市场。2007年年初，汪静波偶识红杉资本的一位投资经理。当天下午，她就接到了红杉资本中国基金创始人及执行合伙人沈南鹏的电话。两人见面后，沈南鹏问汪怎么看待这个行业，汪回答说，用简单的方式把公司服务做到极致就可以成功。沈对这个回答表示满意。10分钟后，沈决定投资。最后红杉资本投入了400万美元以上的资金，占有20%的股权。
    事后，沈南鹏承认，中国的富人现拥有约1.44万亿美元的资产。但中国的私人理财市场尚处起步阶段，由于中国私人理财服务主体大都来自如银行、保险等大型金融企业，这些企业往往存在着因体制原因而产生的产品导向推销行为、或因机构繁琐而造成决策速度慢等弊病，不容易真正做到从客户利益出发。这也是红衫资本选择第三方独立理财机构的原因所在。

说服富人
    获得红杉资本的投资后，诺亚开始扩张，在上海、北京、广州、温州等6个地方设立公司。“2008年，可能扩张到20家分公司。”诺亚财富分管市场开拓的副总经理陶正说，新的分公司主要位于长三角、珠三角等财富比较集中的二线城市。
    “这样做的目的是避免和银行的个人金融服务部门直接竞争。”诺亚财富副总经理殷哲说。在来诺亚财富以前，殷哲服务于交通银行个人理财部门。他认为银行和第三方理财机构相比，优势在于有丰富的客户资源和品牌，但是缺点就是银行无法做到第三方理财机构的中立。几个月前，诺亚财富的理财师一直在阻止客户购买QDII产品，而此时银行的理财师却在大力推销QDII产品。
    汪静波甚至试图将诺亚服务的群体和外资银行个人理财的客户分开。外资银行的客户主要是外资企业背景的高收入者，而诺亚财富70%的客户都是中小企业主。“我们更了解这些人的需求和心理。这些客户不喜欢外资银行个人理财师高高在上的感觉，甚至不喜欢这些理财师穿着的黑色西服，因为那容易带来压抑的感觉。”所以，她要求诺亚的理财师尽量穿着色彩亮丽的服装，甚至招聘的女职员也不是高挑漂亮的，而是给人一种邻家女孩的感觉。
    此举显然博得了客户的好感。诺亚的客户中，其实有60%的客户是通过老客户的介绍而加入的。
    但是巨大的市场背后是人们的投资理财意识仍处于萌芽阶段。在成熟的理财市场，客户能接受的观点是风险，“而在中国内地的理财市场，客户首先的问题是收益率能有多高，什么时候能翻倍。”来自台湾地区的理财师江寿明说。中国台湾理财市场的启动也是源于当时资本市场的黄金十年。“理财不是帮你找到种子，让你一夜暴富，而是你有种子之后帮你播种和管理，前提就是规避风险。”这也是汪静波为什么将客户服务门槛设立在300万元可投资资产的原因所在。这些人已经过了财富积累期，他们可以接受这个资产配置、风险控制的理念。
    这些投资者仍然喜欢问同样一个问题：如果给你100万，收益率是多少？汪静波通常会反问道：“什么样的100万，是一个亿中的100万还是全部资产的100万？”她解释说：“不同的100万的资产配置是完全不同的。”
    汪静波一边要培养客户正确的理财观点，而另一方面又要寻找适合自己设定的客户群。她采取的措施是和各个高级俱乐部合作，然后去举行投资说明会，通过免费服务的方式吸引客户。这个过程是漫长的。
    “一般和一个客户建立信任关系需要半年到一年，”她说，“但是如果你要和这个客户建立10年以上的合作关系，花两年时间来准备都是值得的。”汪静波预计平均每个分公司服务的客户人数达到300人，公司将实现赢利。
    但是诺亚财富要像红衫资本投资的携程、如家等公司一样成功，不仅仅要解决客户资源问题，还包括品牌建设、理财师培养以及有可持续性的赢利模式。
    在美国等成熟理财市场，50%以上的私人客户通过独立理财顾问公司享受理财服务。第三方理财机构的收益主要来自客户的咨询费和类似于金融超市，向产品方收取销售折扣，如基金销售佣金。
    现在诺亚在客户收费方面的措施是推出不同等级的会员卡，例如3个月1000元的紫金卡，可以享受多达9项理财服务，12个月3000元的象牙卡，可以享受比紫金卡更多的服务。但是汪静波认为客户收费不具有可持续性，“因为现在的市场大家还是习惯于‘免费的午餐’。”
    她所期望的是从银行和其他金融机构收取金融理财产品销售佣金，目前这块收入增长很快。汪静波认为诺亚财富的赢利方向是做渠道和客户服务外包。她举例解释：“比如银行给白金卡客户提供免费网球服务，他们不会自己修网球场，而是和网球场合作，给网球场的是每人100元，但要求其提供价值每人1000元的服务。因为不会每一个白金卡客户都来打网球，网球场肯定是有盈利的。”
    关键性问题是必须有足够多的客户资源，以便能和银行进行平等对话。“如果我们手上有十几万的客户资源，那么银行会非常乐意给我们付费。”她说。这也是她将扩张网络作为头等大事的原因之一。