【问对职场】新型消费模型——你要如何进行购物决策

传统的漏斗模型(见文章《消费漏斗——你是如何进行购物决策的》)已经难以描述当代消费者的决策过程。 消费者的决策过程并非线性，更像一个循环过程。

1. 产生需求：和十几年前比，当代中消费者购物需求的产生更为冲动、随机、持续的时间更短。

2. 初步选择产品：当代消费者一般会先了解一两件产品，并且会思考做出决策的主要因素。例如购买汽车时，消费者会选择一两个有购买倾向的品牌，并且根据自己的意图确定初选型号。由于购买决策周期缩短，初选名单比以往更短，因此进入初选名单对商家而言意味着更大的几率。商家在市场推广上的力度更大，而且功利心更强。

3. 判断：消费者判断是否马上购买？当代消费者越来越两级分化，一部分冲动型消费者不愿做太多研究，基本上想买就买。另外一部分非常喜爱甚至热衷于研究，他们不会急于购买，而是充分享受研究产品性能，了解众多产品的过程。切莫低估当代消费者的判断力。他们远比以前的消费者更加专业。不少人在进行几个月研究后，俨然成为领域的半个专家，并且开始影响周围人的消费决策。

4. 持续研究：一旦无法确定，消费者将会做进一步的产品研究工作。互联网为消费者的研究提供便利，他们可以迅速收集大量产品信息、测评、用户反馈，用户推荐等信息，帮助自己做出决策。商家们懂得利用网络平台，在门户网站、社交网站、专业网站、地方论坛等各类渠道中发布海量的软文，影响消费者的决策。消费者在研究过程中，会不断更新自己的候选产品列表，不断提升自己的判断力，有些甚至成为半个专家。

5. 购买：有时一个冲动就可以让当代消费者决定买单。商家会选择通过打折、赠品、优惠券等方式，刺激消费者产生购买冲动。

来源：问对网
问对网是一个解决工作里实际问题的专业问答网站www.wendui.com