【问对管理】做大赢家——如何在价格谈判中占优势

价格谈判，说俗点，就是“砍价”。砍价相信大家都很熟悉——工作上少不了和合作方砍价，生活里少不了砍价。而砍价是谈判中的关键环节，以公司的角度是能省一分省一分。在工作中，价格谈判的拉锯战里，如何让自己占到优势，相信是很多朋友所关注的问题。问对网资深顾问田壮壮经理分享了他对价格谈判的有效技巧。

一、谈判的目的

谈判，无非是围绕被交易的产品或服务的规格、数量，到价格，交付时间、付款周期等。谈判中结果比主动更重要。

价格谈判，自然希望付出的价格越少越好。当然世事无绝对，有时也不能砍价把供应商逼到绝路。如果是长期合作，要注意目的是达到共赢。

二、摸清供应商底线，知己知彼

定价策略中有成本导向法（可变成本+利润）、需求导向法（买家愿意花多少钱买）、市场导向法（找市场上同类产品作为基准）等等。一般商品供应商的成本是透明的，用作业成本分析法很容易算，或者找同行打听一下便可。一件产品，原材料多少钱，辅料用多少，加工工时多少，对应的工人工资多少，同行业同产品都差不多。算好了在基础上利润，就是通常情况供应商的低价。

三、实用的谈判策略

为了达到双赢结果，可以记住五点技巧：

1. 尽可能了解对方最在乎的部分，最好请对方直接说明；

2. 不做无谓的让步，不利人却损己的事情也不做；

3. 尽可能让对方先亮底牌；

4. 事前做好功课，把自己能付出的条件都列好，把自己想要的也都列好，站在对手的角度，同样列出两个清单；

5. 抓对手的软肋。

四、遇到争执的僵局时

既然是谈判，两方为了维护或争取自己利益最大化，肯定会有矛盾的产生。如果谈判出现争执或僵局，要记住下面三点技巧，让谈判能继续下去。

1. 和气生财，别和人置气，可以强调谈判对双方的重要性，先把双方思路拉回到求同存异上；

2. 找对方软肋。例如对方急等材料进行生产，你可以提醒一下对手，工厂停工损失很大，你希望和他一起努力避免；

3. 告诉对方你不能让步的点，请对方想想是否有其他可置换的条件。

来源：问对网
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