【问对管理】产品利润来自价格体系的平衡

价格体系为价差而生

产品流入各营销渠道（产生横向价差）， 并在渠道中至上至下传递（产生纵向价差），需要设定不同的价格。此外，季节、市场、客户关系等因素都会影响价格及价差。价格体系为维护各类价差而生。当价差混乱无序时，各渠道、渠道各环节的利润分配不均，将直接打击渠道积极性、影响销售量、甚至导致部分或全部渠道的灭亡。

价格体系需体现平衡之美

价格体系的核心是平衡各参与者的利益。利益捆绑是任何商业合作的根本，而价格体系需通过共同利益的合理分配将不同公司、不同部门、不同个人结成牢固的利益集团。

优秀的价格体系还需简单、易维护。因为没有一成不变的价格，瞬息万变的市场要求企业能高效地调整价格，并能保持体系的平衡。

一个简化的案例

某消费电子产品的客户类型既包括企业客户也包括个人客户，其销售模式既有直销也有渠道销售。

价格体系设计

· 首先，列出客户类型及销售模式的全部组合。案例中共有四种组合，第一种组合是“直销模式”下的“企业客户”。每一种组合占据一条价格链。

· 其次，在每一条价格链标注全部价格。例如直销模式下的个人客户这条价格链上，至上而下有“厂家标价”、“市场标注折扣价”、“特殊优惠折扣价”三种价格。

· 再次，设置价差规则。例如：“厂家标价”必须一致、一级代理价必须高于成本、二级代理价必须高于一级代理价等等。 有了合理的价差规则，无论怎样变动某项价格，都不会出现价格倒挂等尴尬局面。

· 最后进行具体的定价工作（暂不在本文中描述）。

来源：问对网
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