【问对管理】提LV逛地摊——消费者双重心理浅究

传统营销理念将消费者划分为高、中、低端群体，认为低收入群体应该购买低价产品，高收入群体应该购买奢侈品。其实传统营销理念out了！

现代消费者变得越来越复杂，他们消费时会表现出双重心理：通过购买高端商品满足自己的虚荣心，通过购买高性价比商品满足自己“占小便宜”心态。

传统教科书里的消费公式是价格等于商品的使用价值，而现代消费公式是合理价格等于使用价值加上心理价值。

买奢侈品为了追求心理价值：

心理价值是昂贵的。一个意大利皮包，其使用价值也就几百块吧，标价更多反映出的是心理价值。时尚女性虚荣心较强，跨上高档包心理感受极高，所以愿意多花几千块获得极大的心理价值。

买打折品为了趋近使用价值：

反观高性价比商品，客户追求的是实用，不愿为商品付出任何心理价值，期望价格接近甚至低于使用价值。聪明的商家会利用客户的这种消费心理，让他们感觉占了便宜。

了解消费者的双重性格，对商家意味深远。一款产品，要么走高端路线，要么走低端路线，分别满足人不同的消费心理，而夹在中间会左右为难。

来源：问对网
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