问对管理咨询案例系列：中小型企业度过转型难关

案例：

一位问对网网友烦恼于自己的外贸服装来料加工小厂的转型问题。他的工厂主要承接外贸服装来料加工，一直以来都没有固定的大客户，以至于订单分布非常不均匀。工厂接到大订单，有时车间里需要配备100多名工人日夜赶工还不一定来得及；接不到大订单，车间里剩余10个工人每天的活还干不满8小时。今年国际经济形势不好，外贸订单受到很大的影响，再加上成本一而再地上涨，以至于工厂只能勉强维持日常的经营，赚不了几个钱。这位问友也有想过做自己的品牌，但是这非常复杂（需要自己设计、找材料、打版、打样等）。

管理咨询顾问在问对网上为店长提供了以下的建议：

这种情况很普遍，这两年珠三角、长三角的中小型制造加工企业纷纷破产。相似之处，都是缺乏资金、品牌等竞争资源。外部环境也较为恶劣，贷款融资成本很高、出口及内销门槛变高竞争激烈。

没有人可以拿出一个通用型的锦囊解决所有中小企业问题（有就发财了）。倒是有些思路可以请你思考，看看是不是有帮助：

1. 转型的必要性

缺乏核心竞争力的小厂不可能长期生存。今年单在广东新塘，倒闭的中小型服装加工厂就有数百家。大部分情况和案例类似。剩下的大部分也在苦熬而已。买方不断压价，劳动力成本不断上升，不倒闭才怪。来料加工提供的增值较少，属于食物链的弱势群体。这种情况下，必须转型才有生机。

2. 转型的原则

2.1. 做品牌。长期看，缺乏品牌的企业都无法发展。薄利时代，唯有品牌才能给商品带来更高的增值。

2.2. 做下游。要离消费者更近，越近越好。纯服装加工企业很难长期维持，最终都成为价格战的牺牲品，而有销售渠道的企业发展良好。

2.3. 顺应大趋势。作为企业，根据自身特点寻找适合自己的商业模式很重要。但是在缺乏较强的市场敏锐性时，随大趋势更可靠。什么赚钱做什么，先从简单开始。

3. 转型的方向

根据问对网友工厂的情况，结合以上原则，可以考虑转向品牌网络销售。

3.1. 由于该厂资金并不充裕，需要找一个资金成本较低的切入点，例如在淘宝上开个商铺，专卖自有品牌；

3.2. 这时竞争对手，由现在的其他加工厂转变为淘宝商铺；

3.3. 和淘宝商铺的竞争，有巨大优势，因为你们有生产能力，任何新式样的服装你们都可以很快上量，比其他商铺有成本优势；

3.4. 假如对运营网店缺乏信心，可以和现有的网店合作

3.5. 不要在自主设计上投入太多，但是要做到：

3.5.1. 确定品牌的风格。小清新？欧式？

3.5.2. 模仿。听起来难听，却很实用。模仿大品牌的类似风格时装，抄些淘宝热卖的类似风格款式。非常适合初期；

3.5.3. 微创新。在别人基础上做些小改动，宣传时突出这些优化点，形成品牌的传统特色。如耐脏防磨舒适的领子。

4. 转型的实施方案

4.1. 调研。首先确定品牌定位和风格。确定需要找一个目标人群，你们比较熟悉的人群。例如20岁左右的女性，了解她们喜欢的风格；

4.2. 确定品牌。根据品牌风格，确定品牌的名称、图案、宣传语等等；

4.3. 店铺准备。问对网上已经有很多关于开淘宝店的问答，可以去看看；

4.4. 备货。一开始不宜太多，多试试不同的样式。淘宝网店失败原因很多，但惨败多数是从库存积压开始；

4.5. 宣传。网上也有很多问答，学习吧；

4.6. 服务。网购回头客很多，一定要做好服务，把商品的评分保持在较好的水准；

4.7. 包装。包装上要做出特色，至今很多店铺还在用特别垃圾的包装盒，买了一次绝对不想再买。千万不要忽视细节！回头客非常重要，而回头客是通过一点一滴的细节积累的。

5. 耐心

转型不可能一蹴而就，给自己一点时间。其中淘宝网店的宣传推广是你可能缺乏经验的领域，和资深人士学习，请他们指导，应该是最有效的途径。

（感谢管立文为问对网用户提供的企业咨询服务。管立文系管理咨询界资深人士）

来源：问对网
问对网是一个解决工作里实际问题的专业问答网站www.wendui.com