提高效益的捷径 正确认识全员营销

“全员营销”在当前“用业绩说话”的实效市场环境下受到相当多企业的追捧，实际上也有很多企业在采用了全员营销策略后取得了不凡的成效，然而对于很多人来说，“全员营销”听上去更像是“全员销售”，简单粗暴的将销售指标分配到企业各个部门各个岗位员工头上，由此引发的员工反感情绪不言而喻。实际上，“营销”和“销售”是完全不同的两个概念，或者可以这么理解，营销更像是一整套市场规划体系，而销售只是其中很重要的一个环节，仅此而已。那么，究竟什么才是“全员营销”呢？

（问对网/图）

在营销学上，关于“全员营销”的详细定义如下：全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，是指企业对企业的产品、价格、渠道、促销（4P）和需求、成本、便利、服务（4C）等可控因素进行有机协调以实行整合营销，同时全体员工以市场和营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心、以顾客为导向展开各项工作，配合实现营销主题的整合性。在这个过程当中，所有员工都将关注或参加企业营销活动的分析、规划、控制和执行活动，尽量为顾客创造最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展。

从“全员营销”的定义上我们可以看出，全员营销首先是建立“全员营销”的意识，让企业从上到下贯彻“以营销为核心”、“一切从客户出发”的理念，企业应当通过多种形式调动全体员工的主观能动性，使得全体员工由被动到主动、由不自觉到自觉、自发参与到营销的各个环节当中，也就是所谓的人人营销、事事营销、时时营销、处处营销。只有当全体员工的认识达到高度统一时，才实现了全员营销的最高境界。

其次，光停留在理念层面肯定是不行的，还需要有详实的实施计划来规范和充实“全员营销”项目。比如，合理规划各个部门在全员营销当中的职责，每个员工的具体培训计划和业务指标，还包括制定完善的奖励机制等等。要从营销手段和营销主体上两个方面实现全面整合，充分利用企业各个环节的资源。这里面很重要的一方面就是企业的研发、生产、财务、行政、物流等职能部门必须以市场为核心，各项工作都要服务于营销部门全员营销的工作，非营销部门的工作应以市场观念来规划本部门的资源，充分发挥部门职责，以推动公司的整体利益，非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高部门工作效率。非营销部门员工还可以开展营销实习，帮助员工理解营销的工作实际，进行换位思考，提高整体协调性。

“全员营销”的概念实际上是不分行业、不分公司规模的。在实际的操作过程当中，更重要的是“全员营销”理念的贯彻和相关制度的设立是否符合企业自身发展条件，是否适应市场需求，换句话说，只有错误的执行，没有错误的理念。在这方面，我们既可以看到成功的案例，也可以看到很多不尽完美的例子。

目前流传最广的“全员营销”案例应当属于青岛海尔。海尔公司认为企业“全员营销”的一个关键点在于更充分的认知自己的市场和用户，它提出要把企业的内部也视为一个市场环境，每个人都有自己的市场，都有一个需要对自己的市场负责的主体，每个部门的“下道工序就是用户”。这样一来每位员工不仅仅是单纯的完成上级安排的任务，更重要的是对他的市场负责。市场链机制为“SST”(两索一跳)，索酬就是通过为服务对象服好务而获得报酬；如果达不到市场的要求则要被索赔，如果既不索酬又不索赔，第三方就会跳闸，闸出问题来。在这种机制下，海尔内部涌现出很多“经营自我”的岗位老板，他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位，在节能降耗、改进质量等方面作出卓越贡献。

而不尽完美的“全员营销”例子我们在现实生活当中也看到很多，例如很多企业单纯的把销售业绩指标摊派给全公司各个岗位员工，按照所属部门、员工级别、工作内容等设立不同的业绩指标，完成之后有奖励或者提成，没有完成就扣绩效，这种单纯的摊派销售指标的行为就是对全员营销的最大误解，他们忽略了全员营销一个重要前提就是“自发”，而要做到这一点，首先要对全体员工进行有针对性的培训，不仅仅在理念上要高度统一，更要在专业素养上（包括对企业产品的认识、对企业所处市场环境的认识等等）有所提高，这样才能让员工更加关注产品的生产成本、利润空间，将“企业是制造利润的机器”这一理念变为全体员工的行为方式，最大化的调动员工的积极性，为消费者提供足够的便利性以致产生更高的销售量。

总而言之，“全员营销”就是要充分调动企业里每一位成员的积极性和主动性，自发地为企业整体营销贡献自己的一份光和热，打破传统意义上的销售与其他部门合作的壁垒，最大化企业人才优势，从而提升企业的经营效率。

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