沈亚楠：面向未知，寻找普通人居住的确定性

沈亚楠在栖息地L32产品沟通会现场。

去年，原理想汽车总裁沈亚楠宣布创立智能住宅品牌栖息地，意图通过一体式产品代替传统的散装式服务，引领行业实现从非标到标准的变革。由于商业模式较为先锋，有人支持、有人唱衰。一年过去，沈亚楠和栖息地现状如何？

从屋内隔着四周落地的玻璃窗向外看去，笔直的杉树并排耸立着，透过树的缝隙，远处的红梅隐约可见，小径上有行人晃着手臂悠闲走过，一只黑色小猫不时向屋内探头，被里面的动静吸引。

这是栖息地L32产品沟通会的现场。2025年2月20日下午，沈亚楠在这里进行了几个小时的分享，而后面向媒体答疑、接受访谈，连轴转到了晚上。访谈时，他已经感受到疲累，时不时调整坐姿让自己尽量舒适。不过只要一聊起创业和产品的话题，他便会一边讲一边用手比划，言语中带着兴奋，眼睛睁得很大，额头上有几道明显的皱纹。

他今年48岁，在即将知命的年纪，选择离开理想汽车再次出发，开始人生的第二次创业——创办智能住宅品牌“栖息地”。自上次他官宣入局家装市场，时间已近一年，当理想接受现实的磨砺，他的心态也发生了一些变化。

沈亚楠在栖息地L32产品沟通会现场。

定数，变数

去年，沈亚楠创办栖息地的消息一出，立即引发网友们的热议。

有人期待，“天下苦装修久矣，虽然过程很艰难，希望能成功”；有人唱衰，“家装本来就是个性化的东西，注定失败”；也有人调侃，“有理想的企业家不应该来做这种低科技含量的事，抢普通人的饭碗。”

从理想汽车套现3亿离场的沈亚楠，显然不是为了钱才来做这件事。因此，尽管当时线下的体验中心和样板间还没落地，也有不少用户冲着他的名号而来。沈亚楠觉得，大家之所以选择自己，除了“自己看起来确实没必要骗人”，也是因为“这个行业本身没什么能够信任的人”。

在首次面向广大消费群体时，栖息地已筹备了将近两三年的时间，做好了供应链、产品、渠道、品牌乃至资本的全方位准备——在2024年4月25日，就完成了天使轮、Pre-A 轮融资，累计 6.53 亿人民币。因为有足够的底气，仅研发团队就超过300人；许多设备是自主研发；设计师团队、工长等装修队伍中的核心人员，均为内部员工。

栖息地木作制造工厂。

尽管筹备周密，在第一个用户的施工过程中，还是出现了问题。

工艺落地不行，内部衔接不畅，监管不到位......用户达尔文西在小红书的笔记里一一罗列出栖息地当时的“罪状”。这些还只是小问题，对他最大的影响，是工期从合同承诺的55天一直延期。尽管他有着丰富装修经验，深知其中的难度和不易，但还是忍不住给出差评，并带头建立用户群，大家一起在里面讨论栖息地的装修。

沈亚楠和团队知道后的第一反应是“震惊”。他们自认为打磨好产品、优化好人员配置便万事俱全，没想到却在工期上做出了错误的预断。“后来那个群越来越大，不光是用户，还有一堆想看我们笑话的友商也跑进去卧底，哈哈。”张翔笑得有些苦涩。作为联合创始人之一，他也曾在理想汽车任职，后来和沈亚楠一拍即合加入栖息地。

向用户道歉、赔付并解决问题后，他们复盘发现，“各个环节之间的握手和配合，会遇到很多意想不到的问题。”曾经在实验中可以达到的55天工期，在规模化量产进入用户家中时，却隔着理想与现实的差距。

沈亚楠坦言，在这一点上，团队确实有些乐观和激进了。如今，官网上的承诺工期从55天，改成70天，又变成了更为保守的85天。张翔补充：“实际上，按照同样的产品配置，85天已经是行业里相对比较快的工期。”他们后知后觉意识到，比起时间上的快速，用户更需要的是一种确定性。

这段经历，像是一次细节上的纠偏，让他们回到原本的轨道——一定程度上，寻找居住上对的“确定性”，正是栖息地造“家”的初衷。

关于居住的确定性

事实上，家装行业的乱象有目共睹，工头不靠谱、设计师需要用户给想法、产品质量没保障、后期各种隐形增项支出、消费维权难度大。每个装修过的人都有种“花大钱买气受”的感觉。

沈亚楠就有过切身的体会：几乎所有东西都不合理，没有可信任的人。设计师和工头把他这样一个搞了十几年供应链的人当傻子，他只好去建材市场，逐项核对物料报价。苦干半年终于交付，为了所谓智能化，手机里被迫装了 17 个 App。

即便找到了靠谱的人，用户的最大感受也是“太操心”。在栖息地负责品牌传播的陈洋（化名）在装修时，曾单独找到设计工作室，拿到图纸后，让朋友推荐的靠谱工长去落地。可其中的许多细枝末节，还需要自己负责协调。譬如地板铺什么材质、用什么花色、环保等级多少？哪天送什么、先铺哪个？物料进不来小区、水管打漏了找谁协调？“就真的是操碎了心，你找到一个特别靠谱的工长也没用。”

来回折腾七个月，他进出北京的宜家二十多次，已经熟练掌握了“准确识别走哪条捷径能最快取得某样东西”的能力。

如今，社交平台上总能刷到关于装修精神状态的帖子，网友们犀利吐槽，“装修如修行”。而有装修需求的“成熟”用户，则会降低心理预期，提前做好“被坑”的心理准备。用户们的无奈，正映射出整个家装行业的荒谬。

沈亚楠算过一笔账：“一块普通瓷砖，从佛山工厂出来只要30元，到了客户手上就变成了300元。消费者付出几十万的装修费用，六成以上的钱却没花在自己身上。”装修过程已经如此艰难，居住体验更是后话。对于有孩子的家庭来说，最基础的环保和健康甚至都难以保障。

除了装修市场的遗留性历史难题，他还洞察到，如今移动的家有自动驾驶高科技加上彩电、冰箱、大沙发的优质体验，已经很幸福了，但反观日常的居住空间却还差的很远，“所有的创新好像都跟它没什么关系。”沈亚楠觉得，人类折腾了那么多科技，要落到日常生活里才有意义。

他分析行业趋势，认为过去20年，房子“有没有”的问题已经解决，但“好不好”的问题还远远没有解决。因此，房子要从投资属性回归居住属性。沈亚楠畅想，中国人的衣食住行里，只有“住”和全世界的领先水平差距最大，如今是时候改善了。

2022年因脚伤在家修养半年后，沈亚楠决定从移动的“家”转向日常的“家”，离开理想汽车创立关于“家”的企业。他试图找寻一种关于普通人居住的确定性：包括装修，也包括一种更高的追求——关乎幸福的“居住改善”。

栖息地北京研发中心。

“产品化”，成为他解题的关键，“至少能够解决一部分的不确定性。”

带着理想汽车留下的烙印，他决定“用造车的方式造家”——把“家”当做一个完整的产品来做，从源头去改变，引领一个散装式服务的市场。

在他看来，现有的家装行业本质上只有“零部件”的拼凑，尽管头部公司里不乏价值观正、服务好的，但 “裁缝和裁缝本质上没区别”，即便房地产商的精装交付，也是“攒的”。同质化的服务，各种市场资源的错配，中间商层层赚差价，最后受伤最多的只有消费者。

最初，他和团队拜访过传统大家居行业的前辈们，大家非常关切，并认真地提醒他们说“这事太难了，你们要注意”，还讲了许多英雄好汉折戟沉沙的故事。

这些故事没有劝退他。反而让他从中发现，过去改善家居的努力方向更多地朝向“怎么获客更容易”、“成本效率更高”，是以服务业的思维而非用户的需求导向去做这件事。这让他更加确定“产品化”这件事，是有前景的。

张翔就是被这个思路打动：“我觉得他说的策略确实能解决这个行业的核心问题，不是只做家里面的一个局部。因为我们经历过车的智能化，单做智能是不行的，必须智能和物理空间一起做。”

当时本来没打算换工作的陈洋，也有同样的共鸣。他曾在快消品公司工作，深知集约化、产品化是行业的力量所在，“就像以前喝散装牛奶，只能在有奶站的地方喝。但当牛奶变成了产品，它就能高度复制、规模化发展，牛奶也能一车一车地拉到全国各地了。”

一开始，他听着朋友的介绍，觉得这是个普通的家装企业，后来才听明白实际是家科技企业。他想到那句“任何一个行业都值得让互联网重做一遍”，再结合网上搜集的不少资料，笃定这是一个不错的机会，于是辞掉了当时钱多事少但热情匮乏的工作，来到栖息地。

有了共同的目标，团队开始寻找能够接近大家心中这个共同的“家”的定义。“智能整装、智能家居，都不是特别贴切。“‘装修’是个动词，如果行业是个动词，那就说明你不是个产品公司，你是个服务公司。”他们时常保持着某种秩序和精准。

最终，“智能住宅”应运而生。这是一个具有开创性的全新品类，不同于新能源汽车的有迹可循，它没有固有的体系和逻辑，一切都要从零开始。

为了便于产品设计和用户识别，他们把智能住宅分为三个层次：“住宅底盘”、“居住功能”、“外观套系”。这些陌生的词汇，意义非凡。用张翔的话来说，这是一种“锚点”，像CPU之于电脑、芯片之于手机。

张翔解释：“‘家’这个概念在每个人的脑子里面其实是完全不一样的，需要区分共性和个性的地方，把共性的地方固定下来，由此去生长出其他的东西。”

这一寻找“锚点”的过程，是痛苦的。他们不断思考用户最需要的东西是什么，求解那个“公约数”，最终确定了对应健康、舒适、美学的栖息地智能住宅“马斯洛需求层次”：

在他们的理念中，底层的健康就像是车的安全一样，是需要优先保障、不可被牺牲的，靠空气环境、光环境、水环境来支撑。

而后，是居住功能。他们设计了450个不同形态的产品化模板，开放给用户自由选择，“像拼乐高一样，既能解决不同户型的适配问题，又实现了个性化的组合。”

最后才是美观。在栖息地的语言体系中，美是一种“外观套系”而不是某种单一的风格。他们和卢志荣设计中心合作，打造一种由用户共创完成的极简设计美学，侧重耐看性，与耐用性。

栖息地与卢志荣设计中心合作打造的逸境套系。

新事物的诞生，总会伴随着各种质疑。沈亚楠和团队经常收到“产品化家装不够个性化”的反馈与评价。

对此，栖息地在功能、外观都提供了个性化的选项。他们认为：“最大的个性化不是材质、颜色，而是不同的户型、不同的生活习惯，空间和功能布局的个性化。

事实上，“产品化”与“个性化”本就不是一种对立关系，而应是一种辩证统一，秩序中可以存在灵活，锐利中可以留有圆融。

尽管他们对产品有着足够的信心，但在当下的市场环境里，却不得不面临一些现实的问题。

理想与现实的交手

沈亚楠和去年一样滔滔不绝地强调着一些细节的重要性。

“为什么要做与墙齐平的踢脚线？你去看现在国际上的主流设计还有踢脚线的吗？没有的，因为这玩意本来是用来遮丑的。就是你地板和墙之间没弄好，然后贴块板子上去。”

“我去高端酒店看到人家那个柜门上的脚链，是没有螺丝的，可能大多数时候你也不知道有那个东西，但可能直觉上感觉它有点丑。”他的语气有些着急，似乎有着不被理解的失落。

他们是一群做技术的人。惯性的理工科思维，可以让表达足够精准，却难以调动消费者的情绪。而理想主义特质带来的，是先锋的产品和市场策略，与当下平均消费者的认知未能完全匹配。

“一开始我们想得很好，把筒灯、抽屉这些零部件开放给用户，大家可以自行决定用多少，又没有增项费用。但后来发现，有人一个立柜里放了8个抽屉，还有的3个灯紧紧地挨着放。可能大家是觉得越多越好，但实际上住起来反倒不那么舒适。”张翔的话证实了他们的确存在困惑。

实际上，认为“多就是好”“高端品牌就是好”，而忽略了最基础的居住需求，也是大多数消费者存在的误区。

陈洋在没来到栖息地之前，就抱着“用上最大牌的高端货，这就是我对家装最大的期待”的想法，直到了解了栖息地的理念，他才知道，一个真正幸福舒适的家，更需要注意整体、基础的考量。

究其根源，不是消费者的认知跟不上，而是行业乱象的干扰。这也导致栖息地在面向市场时，他们需要花大量的时间去向消费者解释：为什么看起来整体价格更高，但实际是最划算的？为什么去风格化，才是最耐用耐看的？

沈亚楠觉得，“消费者今天的认知水平，是远远超越这个行业的。”但他又有点傲娇地表示，“你作为专业的人要是不敢引领，那就是你觉得自己不行呗？”

对于行业，他们无疑是一个“引领”者的角色；而对于消费者，他想表达的应该是一种“唤醒”——唤醒普通人被市场蒙蔽已久的真正需求。

在谈及为什么首款L32产品定位于有孩家庭时，沈亚楠总会进行一通理性又硬核的分析，他会告诉你是因为这个目标人群刚好有着大量的需求，所以市场无限宽广。实际上，产品里藏着他对家的情感。

同事们说，沈亚楠是一个很爱家的人。他和团队里的很多人本身也是用户，其中的不少创新点，就是大家在洞察家人需求之后想到的：

专门为孩子设计的智能伴读舱，座椅的气囊和高度、桌子和书灯的高度，输入身高体重就可以自动匹配调节。学习灯安装了姿势传感器，如果小朋友坐姿不对，它就会发出提醒，也解放了要不时来盯孩子的大人。

栖息地智能伴读舱。

抽油烟机的风机埋一半在吊顶里，能减少噪音不妨碍做饭时的交流，还可解放手边的黄金收纳空间；厨房的台盆是无缝的，烟机灶具的控制系统被集成到侧边，更好清洁……

环保上，他们借鉴汽车座舱实现环保的方法论，建立起一套严密的“环保盾”体系：即便是有环保认证证书的原材料，也要拿到常州CNAS级环保实验室测试通过；在最极端的环境下计算屋内甲醛总量，以保证在任何湿度、温度，都是安全的；并用施工交付的标准化、供应商的质量管理，去实现一个完整的闭环。

张翔提到，沈亚楠不喜欢说太多环保，因为他觉得这些都是最基础、最底线，企业本来就应该做到的东西。

这次L32新版本的最大升级，是加入了AI Agent，栖息地团队亲切地称之为“小七”（家里的第七口人）。他们提倡一种“无感交互”的智能化，“跟小七说话，不用说’把灯调暗或降低百分之多少’，而是可以直接说‘我觉得客厅有点亮’。”沈亚楠说，这是一种更自然的交互形式，听起来差不多，但实际上有本质的区别。

产品寄托着他们对于“家”的乌托邦式想象，容纳了基于人文需求的深度考量。尽管很多地方消费者并不能立马注意到，但他们相信细节的积累总会带来居住体验的质变。

“我更沉淀，也更笃定了”

如今，第一个差评用户达尔文西早已顺利入住。他在小红书的某篇总结里写道，“如果让我再选一次装修公司，我想还是会选栖息地的。让认真干事的人挣到钱，这个社会才有希望。”

对于这名用户的由黑转粉的变化，沈亚楠表示，“是自愿的，没有收买。”

张翔记得，北京冬日的某天，雾霾很大，他问达尔文西家里空气怎么样，对方拍下一张面板图发给他看。“当时外面的PM2.5应该有一两百，他们家只有二十多，跟森林一样，我想当时他和家人一定是很幸福的。”

如今，他们云淡风轻地讲述当时走过的弯路，更多的是怀着对第一批“天使用户”的感恩心情。一年过去，沈亚楠表示自己“更沉淀，也更笃定了”。

观其职业履历，会发现他是一个不断进行自我迭代的人。最开始在联想做到全球供应链副总裁，兼摩托罗拉（中国）董事长；而后从英国爱丁堡大学留学归来，用八九年时间成为联想顶级管理者之一；后又成为理想汽车的联合创始人兼总裁，迅速成为头部上市玩家。如今从2号创业者跃迁为1号创业者，不断挑战职业极限，拥抱未知。

或许是因为一直做着离普通人很近的事，他符合世俗对“精英人物”的定义，但身上并没有“精英式的傲慢”。接触过他的员工、合作伙伴，都评价他是个“聪明、勤奋、接地气”的人。

栖息地L32产品沟通会现场。

过去的那段时间里，他躬身入局参与大小决策，经历的困难越多，看见的行业中令人匪夷所思的一面也越多。再加上用户反馈的问题多是共性的、可解决的，反倒让他更笃定：团队要做的事，是正确且值得的。

沈亚楠想起一开始出现问题时，收到用户发来的信息，“沈总，你知道底下人的这些问题吗？你好好管理一下，别被他们骗了。”曾令他哭笑不得。他感恩用户的信任，却发现尽管做好了产品，但人员和流程的管理仍是不小的挑战。正对应他某天在朋友圈里对自己的形容，一个“永远在补课的小学生”。

对于这支聚集了各行各业精锐人员的队伍来说，打造好的产品不是太难的事。但与固有的行业现状、市场认知交手，却只能一步步摸索。一定程度上，他们正在把未知留给自己，把居住的确定性还给每一个普通人。

夜幕降临，发布会结束后，栖息地的成员们已卸下心中紧绷的弦，神态中有肉眼可见的疲惫。作为初创团队，他们的压力和辛苦不言而喻，但人们始终能够看见的，是他们心中葆有的一种朝气与赤诚：作为员工，他们有同一个目标；作为普通人，他们有同一种向往。

一贯理性的沈亚楠，在谈到家庭和孩子时难得地流露出感性与柔软。在提及是否会因工作而疏于照顾家庭时，他陷入了沉思。

公司正值起步阶段，许多复杂细碎的事情都需要去处理、跑通，他的生活显然早已被工作填满。微信头像换成了栖息地的logo，朋友圈里百分之八十的内容是关于公司的信息。元宵节当天，他拍下一张傍晚灯火通明的办公大楼的照片，配文“这一群人要是没打赢，那肯定领头的是个弱智”，还加了一个捂脸哭的表情。

或许起初，他是从身边的“小家”出发，刚好看到一片新的市场前景，既能挑战职业的高度，又能做着利他它的事情。但此刻，他已是一个领头的将军，为了更多的“家”，他不能退缩，不会停下。