麦肯锡周宁人：“不能大行去干小行的事，小行去做它做不了的事”

2024年，已成为世界银行业巨头的中国银行业颇不平静。在践行“五篇大文章”历史重任的前行中，新挑战接踵而至：迭创历史新低的息差压力、 不良资产陆续暴露、存款大搬家后理财市场面临资产荒、存量房贷利率即将调降……

在内外部错综复杂的局势下，中国金融业应如何应对各种挑战进而破局？数量庞大的中小金融机构的生存和发展之道是什么？

在近日于广州举办的2024 年《财富》世界 500 强峰会上，全球领先的管理咨询公司——麦肯锡咨询公司（下称“麦肯锡”）全球资深董事合伙人、中国区金融机构咨询业务负责人周宁人在“金融业的变革与创新”圆桌对话会上称，下一个中国还是中国，但充满挑战。

麦肯锡被称为“企业医生”，不仅是中国金融业的观察者，更是参与者和推动者，深度参与了包括中国平安集团在内的很多中国金融机构的历史性改革，并见证了中国金融业“由小变大”的发展历程。围绕上述这些问题，南方周末新金融研究中心专访了周宁人。

麦肯锡全球资深董事合伙人、中国区金融机构咨询业务负责人周宁人。（受访者供图）

“中国的银行越来越大”

南方周末：向前追溯7年。2017年，你在《凤凰涅槃：重塑全球银行业，拥抱生态圈》中指出，如果银行不积极应对的话，到2025年，数字化威胁可能拖累行业的净资产收益率，使其降至5.2％。 7年已过，全球银行业有什么变化？中国银行业又有什么变化？

周宁人：过去10年，全球银行业发生了翻天覆地的变化，中国的银行是越来越大，现在在全球的前10家里面占了6席，在全球的前20大里面占了10席。

从收入和估值的角度来看，依然有非常长的一段路要走。2023年，全球银行业出现分化，海外银行受惠于高利率，收入实现了两位数的增长。这与中国的银行业形成鲜明对比。2023年，中国银行业遇到了前所未有的挑战，包括2024年的一季度和二季度，中国银行业的收入有所下滑。

“银行业估值在所有行业中最低”

南方周末：除了因利率周期不同而出现的中外银行收入分化之外，全球银行业有何共性？

周宁人：无论是国外的银行还是中国的银行，其实都面临着估值的陷阱，整个银行业的估值水平是所有行业当中最低的。

麦肯锡刚刚发布了一个报告，全球银行的估值市净率仅0.9，而中国的银行只有0.4。但从全球范围看，其他行业的市净率是2.8，中国则是1.9。

南方周末：具体而言，包括中国银行业在内的全球银行业为何会有这样的情况？

周宁人：这表明整个银行业面临内在商业模式层面的挑战。如何从过去资产负债表驱动的重资产模式转化为一种适应新时期市场变化，有更强风险抵御能力和稳健性的商业模式。这可能是摆在全球金融机构面前的共同难题，也促使我们更多地去思考怎么来固本培元，怎么来创新突破。

当然中国国内市场与海外市场之间存在一定差异。由于利率因素，欧美的银行业过去两年实际上处于蓬勃期，但中国的银行业这两年挑战更大。这是因为国内息差往下走，而国外的息差往上走，所以两边出现了一个大的分化。但是我觉得《麦肯锡全球银行业报告》里面提出来的估值挑战，现在依然存在。

其实到2023年为止，全球银行业的市净率大约0.9，未达到1。这表明大部分银行处于一种亏空的状态，而中国银行业的市净率更低，仅有0.4。这也再次凸显商业模式转型突破的必要性和紧迫性。

“财富管理不是销售导向”

南方周末：除了你刚提及国内银行业的息差压力问题，我们观察国内不少银行的中间业务收入增长也减速了。你怎么看待这个问题？

周宁人：银行中收失速有各种原因导致。如果拉长时间轴，从规模看银行中收的占比实际上还是整体上升。这几年，银行业因为往轻资本转型，2023年开始有一些股市、债市波动原因，客户风险偏好降低，所以银行存款类的业务上涨，而投资类的业务占比有所下滑。

另外，由于减费降税让利的政策要求，整个理财类产品的手续费率也是下滑的，所以对银行来讲量价齐跌。这可能也是逼迫银行去重新思考财富管理业务本身是一个产品销售导向，还是客户价值创造导向。

因为过去的中收是卖产品式的，卖一笔提一笔佣金。而国外的财富管理的业务考核基于对客户的资产回报率。简而言之，客户放100万元在你这儿一年的回报是多少？如果是将来真正转到“以客户为中心”的财富管理模式，可能迫使银行、投资者慢慢地转变理念和心态。不是销售导向，而是以帮客户理财的方式提取管理费。

“从分层经营入手”

南方周末：客户价值导向关键是专业服务能力。你认为中国的银行应如何去建构专业服务能力？

周宁人：其实，国内银行打造专业服务能力已多年。建议从分层经营的角度入手。

客户的基础需求则通过数字化方式满足。比如，针对大众客户、年轻客群，可以效仿领先的互联网企业。一些大型银行亦在做线上化的直接运营。这种方式不需要人工维护。银行更多充当一站式平台，提供自助式数字化产品、内容和服务。这可能是未来一个大方向。

针对中产阶层或相对富裕客群。数字化仅仅是基础，还需要专业人员提供服务。比如，网点理财经理、投顾、呼叫中心的专家，当客户需要时提供及时解决方案的服务。

而针对高端客户，可能需要私人客户经理做定制化的方案设计，因为这不仅涉及客户个人需求，可能还有家族和企业的需求。这就要求银行整合资源，做整体解决方案，包括跨境业务。

从这个意义上讲，因为客群需求不同，银行亦应根据不同客群进行分类管理，差异化布局专业能力和配置专业资源，逐步提高对客群的整体覆盖能力。

数字化转型须有客户视角

南方周末：无论是7年的报告，还是银行商业模式的转型，抑或财富管理业务的理念转变，都离不开“数字化”。实事上，中国银行业尤其是大中型银行已斥巨资“数字化”多年，手机App已是银行服务客户的重要载体。我们最近实测发现，不少银行手机App上一些功能“华而不实”，客户体验感较差。如何评银行斥巨资与客户体验不佳之间的反差？

周宁人：这是发展阶段问题。与之前相比，已经有很大进步。以前客户得去柜台，而现在至少放到网上去了。

换句话说，目前第一步从线下到线上的“搬运工”是实现了，未来需要进一步将银行视角的产品手册变成客户视角的使用说明书。事实上，现在有些银行已经在开始试验了。在客户体验方面，互联网公司相对更具优势。在互联网公司推出的应用程序上，产品会根据用户偏好通过算法实现精准推荐，而不是简单陈列几千个产品让客户自己选择。产品说明也需要更简单、标准化，以便于客户理解。这样客户体验感相对更好。

南方周末：在数字化转型方面，银行C端比B端做得更好。B端业务该如何改变？

周宁人：这涉及很多方面。在企业金融领域，如何通过产业360图谱更好地服务上下游企业的现金管理和供应链融资？如何应用数据和科技手段，推进在客户营销、风控的场景应用，提升前线产能？如何通过大数据和量化分析提升研究能力？

银行自身经营管理的数字化也需突破。比如销售管理。很多有关客户的经营数据，但一些银行可能只是年底或者月底看下放了多少贷款，而忽视了过程管理，比如今天触达多少客户，有多少客户是有兴趣的，有多少客户是当中退出，或者有多少最后达成的。如果有这种颗粒度更细的经营分析，对银行经营决策会更及时，效率会大大提升。

再比如说，人力管理体系上的转变。一个银行可能有几万员工，甚至几十万员工。如何去管理员工？是靠经验，还是利用大数据技术更好实现人岗匹配？

换句话说，银行未来应在管理端和运营端加快数字化转型。

金融垂类商用模型尚需时机

南方周末：数字化是否一定会提升银行的风控能力？

周宁人：风险管理还无法做到完全依赖大数据。在某些方面，大数据可能比人工判断会更好。比如在内控方面，只要有人参与，有些风险就难以避免。通过大数据初筛，然后再去加人工经验的审核，这样可能触发集约效应，一方面有助于降低人力投入，另一方面公平性和合规性也得到保证。

南方周末：目前不少银行发力AI金融大模型，有的独立研发，有的与第三方合作。哪种更优？

周宁人：AI金融大模型的下面是大模型技术，上面是垂类金融场景。目前国内大模型底层技术可能与国外还有一定差距，调取数据的成本会很高，因此独立研发难度相对较高。随着底层技术进一步成熟，在达到一定体量后，规模效应显现，成本降低，准确度提升，这时上面的垂类应用会实现更高的商业价值。

科技金融需独创机制

南方周末：科技金融作为“五篇大文章”之首，也是银行转型的重点。我们最近推出的“银行科技金融榜”显示，目前银行科技金融贷款在快速增长，但仍不及预期。难点在哪儿？

周宁人：因为科技金融信贷业务与传统商业银行信贷业务的行业属性是不一样的，风险偏好也是不一样的，所以按照现有的这套商业审批的逻辑去做科技金融面临很多困难。比如业务牌照、审批标准等。

在现有框架内肯定难以突破，需要创新能力和机制推动。在组织层面，有些银行试行事业部制。组建行业研究小组，对重点细分行业深入研究，制定差异化的授信准入标准、匹配的特色产品方案。

另外，也有些银行在特定地区成立科创分行，探索区域内特色科技行业的拓客、风控、产品模式。当然，其他一些做法都值得去尝试。

南方周末：对照国外银行业的做法，还有什么建议？

周宁人：不管是事业部还是专属的科创分行，要做好科技金融业务需要重视以下三点：

首先，行业研究能力。以前放款主要按照行业和企业属性，现在要去更精细化研究细分赛道，比如说新能源汽车赛道各个产业链环节。这就需要银行具备这种专业行业研究能力，准确判断业务潜力及风险。

第二，在审批标准、审批时效的把控上也要有更高容忍度。

第三，人员考核和激励。这是一个相对高风险的行业，因此需要招募更专业的人才，采用与之匹配的考核激励手段。

南方周末：我们注意到工商银行、建设银行、农业银行等五大行通过金融资产投资子公司参与股权基金投资，中国银行还设立了科创母基金。怎么看银行加大在股权投资行业布局？

周宁人：这是一个比较积极的发展方向。有利于做大产业包括科创金融的生态。当然这对金融机构也是新的议题，需要建立起配套的专业能力和机制，保证一定的灵活性和敏捷性，快速响应，适应市场的需求。

因为股权和债权是不同的结构。金融机构作为股权出资方，相比纯商业机构的财务回报属性，这种资金的稳定性更强。

中小银行更需要找到合适的赛道

南方周末：我们最近刊发了一个“中小银行变革”研究专题。我们发现，较之大中银行，族群庞大的中小银行面临分化加剧，并正进行大规模的重组合并。你如何判断这种趋势？

周宁人：现在大行的聚集效应比较大。中小银行更需要找到自己合适的赛道，因为中小银行很难与大行竞争价格和规模。

中小银行应聚焦服务中小企业、服务特定行业，把客户服务做深。对中小企业而言，它不仅仅是利率价格的竞争，还要考虑便利性及效率。在特定的非标准化场景之下，中小银行更具敏捷性。一些区域性银行，聚焦服务中小企业取得一定成效。

另外，零售业务肯定还是要做的。对中小银行来讲，零售业务是基本盘，覆盖当地客户金融服务需求，获取低成本的存款。所以，对中小银行来讲，它的定位不能求大求全，而是要找到自身的特色。

南方周末：按照监管要求，中小银行主要定位是普惠金融。但大银行亦在做普惠金融。中小银行普惠金融如何差异化？

周宁人：这取决于如何定义普惠金融。有狭义有广义，大行也做普惠金融，但实际上它变成了补贴业务，不是真正意义上的普惠金融。所以对中小银行而言，它的服务对象有个人，也有中小微企业，不能像大行一样，因为靠补贴的模式没有在根本上改变商业模式。

是不是普惠金融业务关键还是看服务对象有没有办法得到金融便利或融资便利，能不能通过大数据技术赋能，创新业务流程，或者新的风控机制去解决传统解决不了的问题。

从长期看，不同类型银行应有不同角色定位。不能大行去干小行的事，小行去做它做不了的事。

"要成为真正的全球化金融机构"

南方周末：从开始你说中国银行业越来越大，但更多强调中国银行业的挑战。那么，你如何预判对中国银行业的未来？

周宁人：2023年，我们提了一个比较大胆的假设，说“下一个中国在哪里”，“下一个中国”还是在中国。这是依据中国GDP的增速以及体量做出的判断。但下一个中国的实现路径曲折，充满挑战，所以我们提出五个转变，开启制胜中国新篇章。这个转变对银行业适用，对其他很多行业也适用。

第一个转变是发展导向要从规模驱动变成一个更可持续的，依托于盈利的持续增长和长期资本回报增长的转变。

第二个转变是发展模式从过去比较粗放的、一刀切的产品销售推动的模式变成一个更精细化的聚焦增长细分领域、更精细化的以客户为中心的价值主张的转变。

第三个转变是技术的发力更多从消费者应用端慢慢转到对企业端价值链的、供应链的转变。

第四个转变是企业的管理模式从过去靠个体能力、强执行的组织能力变成更机构化的、企业级的治理模式和管理体系。

第五个转变是由国内市场走向国外市场。中国的银行机构体量已经很大，但更重要的是如何跟着中国企业一起出海，成为真正的全球化的金融机构。