历时5年余，寿险业改革样本始现拐点

历经5年多刀刃向内的变革，中国寿险业的改革样本——中国平安人寿保险股份有限公司（以下简称“平安人寿”）始现历史性拐点。

2024年8月23日，在中国平安保险(集团)股份有限公司（以下简称“中国平安”）中期业绩发布会上，占据平安集团营收半壁江山的平安人寿改革进展及成效依旧是媒体和研究员关注的焦点。这是因为这场改革被平安集团董事长马明哲视为“引领世界百年寿险销售和经营的革命”。

在监管机构对保险业利差损高度重视和“报行合一”的严监管之下，又恰逢新业态新职业涌现，平安寿险代理人规模是否已止跌回升？在科技赋能之下，代理人人均产能是否持续提升？平安寿险的变革对于寿险业有何借鉴意义？

南方周末新金融研究中心对比研究发现，2024年上半年，平安人寿个人代理人规模同比下滑明显放缓。更值得关注的是，2024年二季度个人寿险代理人环比增长2.1%。这是中国平安自2019年启动寿险渠道变革以来代理人首度环比提升，释放止跌信号。与此同时，代理人渠道产能大幅提升。

代理人规模首度环比上升

个人代理人渠道一直被寿险业视作最有价值的渠道。高素质的个人代理人队伍俨然是一家寿险公司可持续发展的核心竞争力。从保费规模而言，平安人寿在寿险业仅次于中国人寿保险股份有限公司。因改革力度和时长空前，平安人寿此项改革的成效备受关注。

中国平安中报数据显示，2024年上半年，寿险及健康险业务净利润为522.24亿元，同比增长12.7% ，占中国平安利润几近70%。其中，代表寿险保费收入核心竞争力的主要指标新业务价值达成223.20亿元，同比增长11%。

南方周末新金融研究中心对比研究发现，平安人寿个人代理人规模下降趋势放缓。2024年上半年，个人寿险代理人规模为34万人，同比下降9.1%。但与2023年同期相比降幅明显收窄。2023年上半年，个人寿险代理人规模同比下降27.9%。

更值得注意的是，2024年二季度个人寿险代理人数量为34万人，环比增长2.1%。一季度该指标为33.3万人。这是自2019年中国平安开启寿险渠道变革5年多来，个人寿险代理人数量首次出现环比提升，释放止跌信号。

南方周末新金融研究中心研究员把时间维度拉长对比调研发现，以月均代理人数计，2019-2023年，超过84万代理人净流出，占比高达70%。（详见：大刀阔斧改革5年，平安集团半壁江山寿险业成色几何｜透视金融业年报③）

与此同时，个人代理人渠道产能大幅提升。2024年中报数据显示，个人代理人渠道新业务价值同比增长10.8%，人均新业务价值同比增长36.0%。人均收入同比增长10.8%至9608元/月。

南方周末新金融研究中心研究员调研发现，这与中国平安聚焦以“优”增“优”策略有关。中国平安对存量队伍坚持分群经营，将队伍分成准绩优（FVP）、高绩优（QVP）和顶尖绩优（MVP）三大人群。中报数据显示，新增人力中“优+”代理人占比同比增加10.2%。

中国平安联席首席执行官兼副总经理郭晓涛透露，在新晋级的“优+”代理人中，约57%的QVP和近90%的MVP所销售的保单都附带医疗健康养老服务。

发布会当天，中国平安股价应声而涨，涨幅近4%。

2023 年，我国人身险公司个险代理人为281.34万人，同比下降17.31%。与人力巅峰的2019年相比，代理人数量已减少超630万人。南方周末新金融研究中心认为，倘若平安寿险代理人渠道改革继续显现成效，将为中国寿险业代理人制度改革提供一个可观察的样本。

产品结构调整任重道远

代理人队伍止跌回升之后，产品和服务的竞争力则是现实问题。继2023年7月调低保险产品预定利率之后，监管机构因考虑利差损问题而要求2024年9月1日起新报备的保险产品下调预定利率。这对投保人而言即意味着涨价。

如何看待监管机构这一取向对保险业的短期和长期的影响？郭晓涛称，这是一个非常正面、非常积极的举措。对于中国平安，整个行业都是重大利好。一方面，降低预定利率能有效防止在低利率环境下行业的利差损问题。另一方面，可以降低新保单的负债成本。

中国平安有何应对举措？郭晓涛表示，将对产品结构进行进一步优化和调整。未来将以分红险为主打产品，预计销售占比将达到50%以上。同时，为2.3亿客户不同需求提供差异化产品和服务。这将不仅有助于降低负债成本，还可以维持产品结构均衡发展，保证产品利润率。

事实上，发展长期分红险并突出其保障功能是监管鼓励方向。2024年8月2日，国家金融监督管理总局下发《关于健全人身保险产品定价机制的通知》（以下简称“通知”）。通知要求险企突出分红险与万能险产品的保险保障功能，强调账户的利率风险共担和投资收益分成机制，并平衡好预定利率或最低保证利率与浮动收益、演示利益与红利实现率的关系，合理引导客户预期。同时鼓励发展长期分红险产品，利用其“浮动收益”特征在一定程度上降低险企对投资收益率的敏感性。 

南方周末新金融研究中心调研发现，这种做法在海外已有先例。以日本为例，1989年-2017年间，日本10年期人身险产品的预定利率从1989年高点的6.25%降至2017年的0.25%。与此同时，由于人口老龄化等客观因素，日本医疗保障需求持续上升，保险型产品随即大卖。而随着保障型产品占比趋于稳定，变额年金等利率敏感型产品快速增长。变额年金险即年金与变额保险特性相结合之商品。这是一种专门为应对通货膨胀而设计的保险产品。但中国平安中报显示，以规模保费计，分红险规模仅占9.1%。产品结构调整之路任重道远。

对于严监管下的“报行合一”政策影响，中国平安未予回应。南方周末新金融研究中心研究员调研发现，受“报行合一”影响，中国平安银保渠道新单保费下降，但新业务价值率明显好转，并带动银保渠道新业务价值上升。

医养赋能寿险

在长寿时代，养老服务成为各险企的战略布局。医养如何与寿险相互赋能？

中国平安总经理兼联席首席执行官谢永林提供了一组数据。2024年上半年，平安医疗健康业务服务相关的企业客户数6.7万，服务企业员工近2000万。平安好医生过去12个月服务的付费用户数4000万。平安居家养老服务也覆盖了64个城市，12万人已获得居家养老的服务资格。

南方周末新金融研究中心调研发现，在众多寿险积极布局养老板块时，中国平安是极少发力居家养老的保险公司，更多承担平台角色，上游链接供应商，下游链接客户。更多头部寿险公司则选择为高保费客户提供高端养老服务。

按照民政部的养老规划，中国的养老服务体系为“9073”，即90%的老年人口依靠居家养老，7%依靠社区养老，3%依靠养老机构。头部寿险业的“寿险+康养”模式，即保险公司投资兴建养老机构，已有十年之久，但因重资产模式，投资大、周期长，普遍面临盈利难题。

郭晓涛称，医疗健康养老是中国平安核心战略“综合金融+医疗养老”中的第二个轮子，但会分阶段推动。现阶段，医疗健康养老的核心定位是赋能主业，尤其是赋能寿险。未来，医疗养老战略核心目标是将居家养老服务拓展到更多城市。同时，通过整合2.36亿用户的购买力，提高养老行业的服务水平，降低养老行业服务成本，真正实现代表支付方整合供应方。