大账高企小账不绝  银保业务何以常年畸形？

作为保险公司保费最大贡献的渠道业务，银行保险正面临新一轮监管新政高压。

2023年10月20日，国家金融监管总局人身保险监管工作相关负责人刘昇称，监管部门将一以贯之地抓好“报行合一”工作；坚持抓早、抓小、抓典型，持续不断严监管、强问责，整治行业乱象，切实维护保险消费者合法权益。

此前的8月22日，国家金融监督管理总局人身险部向各人身险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（以下简称《通知》），要求各险企在产品备案时，应在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限；各险企应据实列支向银行支付的佣金费率，佣金等实际费用应与备案材料保持一致，即“报行合一”。

在《通知》下发之前，上海保险行业协会已发布行业自律公约。紧随《通知》之后，广东等地保险行业协会也发布银保业务自律公约。各地自律公约均剑指银保渠道手续费高企和无序竞争等顽疾，严禁开展扰乱银保市场秩序的恶性价格竞争、商业贿赂等违法违规行为。承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，坚决杜绝银保小账。

在监管的高压之下，银行保险手续费下调已势在必行。但银行保险业务为何一直存在大账高企、小账不断的行业痼疾？似乎一直越禁越盛。早于2019年8月27日，银保监会在《商业银行代理保险业务管理办法》中已明文规定商业银行“不得以任何方式向保险公司及其人员收取、索要协议约定以外的任何利益”。此轮高压之下，银行保险渠道的乱象会从此终结吗？困扰险企的银行保险费率差损会自此转为费差益吗？国际上银行保险如何结盟？有哪些值得借鉴之处？

南方周末新金融研究中心研究员梳理国内外银行保险发展史，并采用横向对比研究方法发现，“大小账问题”根源在于保险与银行松散的合作方式所造成的利润分配机制失衡。在这种合作模式下，银行因获取单边利润的驱动，整体业务陷入增量不增效的困境。南方周末新金融研究中心研究员还以投保人身份走访和暗访不同银行网点发现，银保销售人员的专业度有待提升。只有当银行和银行员工对销售手续费的重视让渡于专业度时，银行合作才将进入新阶段。

“大小账”顽疾

银行保险是指主要由银行代售保险的业务模式。它与个人代理、团险等构成保险公司的主要销售渠道。银行保险是寿险公司的核心业务，更是很多中小公司的龙头业务。为了抢夺保费， 很多中小险企业一直存在高企的大账和各种形式的小账，不少大型公司被动卷入价格战。这就是行业所称的“大小账”。

何谓“大小账”？“大账”即保险公司与银行书面合同约定的手续费，为银行明面上的代理销售保险业务收入；“小账”则是保险公司私下给银行工作人员的销售激励，形式多样。

早在2019年，一家股份制银行行长在内部会议上谈及从严治理违规违纪行为时说，他最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。事实上，监管机构也多次整肃过小账问题。

早于2019年8月27日，银保监会在《商业银行代理保险业务管理办法》已明文规定商业银行“不得以任何方式向保险公司及其人员收取、索要协议约定以外的任何利益”。数年来，整顿持续，但未见大成效。

（梁淑怡/图）

“大账高企，小账不绝”何以成为顽疾？从表面上看，“大小账”问题是因为银行银保合作中因拥有庞大的渠道和雄厚的客户资源而处于强势地位，但根源在于银、保双方短期、松散的合作模式下利益分配机制不合理所致。银行与保险作为独立的主体，两者间没有平等合作的基础。

银行强势地位成因复杂，但在以银行为主导的金融市场格局下并不必然导致“大小账”问题。比如在银保业务发源地欧洲，法国和意大利等国家银保业务不仅占比高，而且贡献大。

事实上，这与我国银保合作模式有关。除了银行系保险公司和部分巨头险企之外，绝大多数银行和保险公司的合作模式是 “多对多”的分销代理模式，即银行与保险公司签订分销协议，银行通过代理保险公司销售保险产品赚取手续费及佣金收入。

在这种模式下，经营理念的确定、银保产品的开发和保险理赔等均由保险公司承担，银保双方仅基于营销渠道和客户资源等渠道层面因素展开浅层次合作。从契约理论角度看，本质上就是一种简单的委托代理关系。

具体而言，在银行外部，保险公司作为委托人，银行作为代理人，二者通过签订合作协议界定彼此的权利义务与利益分配方式。合同的主要激励机制表现为银行从代理银保业务中赚取手续费，而保险人通过让渡一部分利益换来保费收入的快速扩张，于是银行与保险公司之间形成了第一重委托-代理关系。

在银行内部，销售任务按总行-支行-网点的顺序层层分配，产品最终由各网点的银保专员直接出售，而按照《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》规定，商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。因此，保险公司相关人员仅能以巡点方式监督并协助银保销售，银行与其员工之间基于银保产品销售又形成了第二重委托代理关系。

于是乎，下沉渠道的销售力度在很多程度上决定了保费多寡。更因为两重委托代理关系的存在，双方存在目标冲突。具体表现为，银行倾向于销售高佣金率、条款和利益演示简单的趸交或短期期交类的保险产品。至于客户和产品的适配性，代理方并不特别关注。而缴费期限长、保障功能全面的期缴险种，却是保险公司希望销售的险种，因其内涵价值高。

与此同时，保险公司对银行渠道竞争激烈。2019年颁布的《商业银行代理保险业务管理办法》（下称“办法”)规定，商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作，即“1+3”模式。银行下沉渠道的优劣与配置，成为各保险公司抢夺的重点。因此，《办法》在一定程度上加剧了保险公司对银行优质渠道竞争的白热化。

在产品严重同质化的情况下，大账小账成为另类竞争利器。刘昇对此评价称，近些年，人身保险业同质化竞争严重，保险公司费用管理普遍较为粗放，导致实际费用超出了产品报备时的水平，出现“报行不一”的情况。费用高企不仅扰乱了市场秩序，也是虚假费用、虚假投保、虚假退保等问题的根源，更是滋生“代理黑产”的土壤。

银保渠道费用虚高到什么程度？刘昇透露，截至10月20日，绝大多数开展银保业务的银行已与保险公司按照“报行合一”的要求重新签约。初步估算，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了约30%左右。

“大小账”竞争的结果之一即市场份额分散。据国联证券统计显示，从人身险公司的银保渠道保费规模来看，银保渠道保费排名前十的公司市占率由2017年的 59.9%降至2021年的 52.1%。

各种原因交织之下，银保渠道形成“费用高、价值低”的现状，银保渠道也是投保人投诉较多的渠道之一。

南方周末新金融研究中心研究员认为，“大小账”问题产生是历史和现实交织，是以往保险行业粗放式发展的产物。近年来，保险业支持经济社会发展受到高度重视，监管部门在多个重点领域推动深化改革，既有综合制度建设，又涉及公司治理、偿付能力、资金运用和消费者权益保护等核心领域。《通知》释放出改革信号，将在一定程度上抑制行业“大小账”问题。但能否彻底根治“大账高企小账不绝”的顽疾，仍有赖于行业自律、银保双方深化合作和健全长效激励机制。

变革窗口期

临管机构为何在此时加码整肃银保业务？南方周末新金融研究中心研究员认为，新形势下保险行业发生重大变化，此时是改革窗口期。

从保险行业而言，代理人队伍持续缩减，人身险行业原保费收入增速低位徘徊。2022年，人身险行业继续承压，进入深度调整期。当年，寿险原保费收入2.45万亿元，同比增幅仅为4%，占人身险保费比例为71.6%。

（梁淑怡/图）

事实上，大众保障意识逐步提升和社会老龄化发展趋势仍为人身险行业发展创造了需求空间。

从消费行为看，保险消费已从“买不买”转为“好不好”。《2022年中国互联网保险消费者洞察报告》显示，80后为主的31-40岁消费者保险花费更多，其中75%的家庭年度保险花费超5000元。可见，年轻消费者对于保险认知及付费意愿大幅提升。

从经营角度看，部分中小保险公司产品定价策略较为激进，部分产品存在长险短做的风险。同时，在长期利率下行和公司投资收益率下滑的背景下，具备锁定长期利率功能的增额终身寿险将令保险公司面临利差损风险。中诚信国际数据显示，2022年，保险行业投资收益率降至3.8%，较2021年下降0.6个百分点，明显低于行业近十年投资收益率平均水平5.3%。

当前，寿险版“降息”已经落地。监管明确进行窗口指导，2023年7月底前，人身险新产品预定利率要完成调整。在短期应对利差损之后，费差损如何解决便显得日益迫切。

银保渠道改革即是缓解费差损的关键一招。此时渠道整肃具备了什么条件？

南方周末新金融研究中心研究员统计并对比发现，截至2022年末，中国平安、中国人寿、中国太保和新华保险的合计代理人数量为159万人，低于2010年的164万人。个人代理渠道提效改革持续未见明显成效。与此同时，2020年以来，国内主要上市保险公司均在积极发力银保渠道、推进 “新银保”战略转型，并出台了一系列举措以加强与银行的合作深度，以此寄望实现规模和价值增长。

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以平安人寿为例，财报数据显示，2019-2022年银保渠道新单保费增速高达19.1%，大幅领先个险渠道和其他渠道，二者同期保费增速分别为-10.1%、-7.5%。在公司新单保费中占比由 2019年的4.2%上升至2022年的9.2%。

这同时说明最能为寿险公司带来高内涵价值保单的代理人渠道目前还在持续调整中。而中小保险公司基本无力培养规模化的代理人队伍。换言之，银保渠道重要性增强，更突出改革的必要性。

银行同样面临业绩压力。在息差收缩、理财产品破净和信托产品稀少的形势下，代理保险业务成为业绩亮点。以招商银行为例，2022年招商银行基金代销业务收入同比下降 46.4%，占非利息收入的比重也从2015年最高值13.0%降至6.6%，而保险代销收入已连续两年保持50%左右的正增长，且占非利息收入的比重也大幅提升至11.8%。

（梁淑怡/图）

由此可见，银保双方深度合作的窗口期已到，监管机构和协会此时整肃兼具“天时、地利、人和”。

南方周末新金融研究中心研究员认为，从保险公司盈利模式看，“三差益”中，死差益、费差益占比相对较小。《通知》旨在规范销售费用，防范不正当竞争行为，是多维度、系统化规范保险销售行为的重要举措之一。继《通知》之后，国家金融监管总局近日发布的《保险销售行为管理办法》将自2024年3月1日起实施。《办法》与此前保险行业协会发布的《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》相呼应，旨于引导保险公司建立与客户需求相匹配的产品分级和渠道分级制度。多项举措合力，此轮银保渠道整肃效果值得期待。

海外银保紧密型合作

银行保险已在境外存在六十多年，有何值得借鉴之处？南方周末新金融研究中心研究员查证发现，关于银行保险起源有两种说法：一是上世纪60年代的英国；二是上世纪70年代的法国。但英法两国银保业务发展却相差甚远。

德勤2023年发布的《新银保时代：价值化的启行》显示，法国、意大利和西班牙银保渠道在全部保费中的占比分别为64%、74%和60%。在亚洲国家中，韩国占比50%、印度尼西亚占比48%、新加坡占比30%、印度占比25%。英国银保业务发展缓慢，主要依赖保险经纪人渠道。

在各国合作模式演变中，四种银保业务合作模式，即协议代理、战略联盟、资本合作和金融集团，被证明相当成功。

（梁淑怡/图）

以法国为例。银行进入银行保险领域主要是采用控制保险公司的方式。银行通过两种方式控股保险公司：自建子公司和收购其他保险公司，其中，前者是主要形式。在产品方面，以简单化和标准化的寿险或储蓄产品为主。

中国香港银行保险同样实行混业经营，大型银行自建保险公司实现银保协同。中国台湾亦是如此。银行保险多以金融控股公司的模式开展。其保险产品销售途径主要有以金融控股公司方式进行共同营销和由金融机构进行战略联盟即业务合作推广两种形式。

境外经验表明，银行保险的发展历程是银行与保险公司共同挖掘消费者需求的历程。选择银保合作之路并提供满足消费者多方面需求的银保产品是银行与保险公司的共同选择。

从发展经历看，全球银行保险业经历了银行保险、保险银行和全能金融的三阶段。它们本质上是银行与保险公司在产品研发、销售渠道、组织形式和经营战略诸多方面的交叉渗透、相互整合、互为补充和共同发展，即银行与保险的混业经营。

但不同国家和地区银行保险发展模式不尽相同。换言之，不存在一种普遍适用的银行保险发展模式。

南方周末新金融研究中心研究员认为，我国银行保险起步相对较晚，但发展迅速。《保险年鉴》数据显示，2010年中国银保渠道保费收入占寿险保费收入比例达到50%，为历史最高。但银保双方合作一直停留在销售协议模式上，银行与保险之间的合作关系较为松散。

这种模式存在明显缺点。第一，银保合作只限于销售层面，在共同开发产品方面缺乏动力；第二，银行代理保险产品只为了获取代理手续费，双方的合作具有短期性和不稳定性。第三，短期财务目标驱动下，双方缺乏培养银行保险专业人才的积极性，导致银行保险服务水平不高，误导销售问题频发。因此，我国银行保险合作模式有待于进一步深化。

探索新型银保合作方式

如何建立良性互赢的银行保险生态？境外银行保险发展经验显示，金融法律环境和组织合作形式至关重要。

目前，银行业和保险业已在国家金融监管总局统一监管之内，两个行业的监管协同会更顺畅。与此同时，银行庞大的渠道和雄厚的客户资源，是银行保险获客的极佳渠道。此外，经过多年市场教育，人们普遍具有保险意识。银行客户天然具有理财意识，已从“买不买”转变为“买哪一家产品”的问题。

因此，对于保险公司和银行而言，银保渠道获客成本优势将长期存在，依然是各保险公司尤其是中小保险公司主渠道，且是银行中收业务中不可轻视的领域。

如何构建银行保险新型合作方式？

南方周末新金融研究中心研究员认为，从境外经验看，四种模式各有千秋。现阶段可以适度推动发展深层次的银保合作模式。有条件者，可进行更高层次尝试。我国银行保险发展模式由销售协议模式向战略联盟模式转变。在银保未来合作中，以下几点应着力落实：

一、在经营理念上，银保双方应彻底转变规模至上的粗放式经营，从“销售为中心”真正转向“以客户为中心”。这有利于银保双方达成共识，转向长期经营目标。

二、在合作方式上，推动银保合作的转型升级。一方面，通过银行与保险公司之间战略结盟”、“资本融合”等方式”，重构银保双方利益分配的约束机制，增强保险人在银行保险合作中的“话语权”。

在法律法规方面，建议进一步优化相关法律法规。客观而言，“1+3”模式下，银行与保险之间协作经营关系并不稳定，增加了双方之间的协调成本，加剧了双方的不平等。