日均新增12家门店，年销售额两位数增长：美宜佳如何成为“便利店之王”？

美宜佳总部楼下的美宜佳，店内售卖鲜食、咖啡和药品等。 （南方周末记者 封聪颖/图）

在广东省东莞市东城区的梨川鸿盛工业园，多个出入口旁都能看到便利店。路上数吨重的货车轰隆隆驶过，不断扬起灰尘。一位工人往地上咳出一口痰，然后走入店铺，带走一包烟。

除了烟酒零食，这些几十平方米的小店还售卖洗发水、毛巾、辣椒酱等生活用品。美宜佳，就是从这样的环境中走出来的——1997年，在这片工业区，它开出了第一家加盟店，此后用三十年孵化出了3万家。

现在走在广东街头，常能看到这位老大哥的“模仿者”，它们热衷于复刻美宜佳标志性的红色门头，以及形似一间房屋的logo。

在中国经营连锁协会发布的榜单上，截至2021年，美宜佳的门店数仅次于中石化旗下的易捷，超过第3至第10名的总和。至2022年12月，美宜佳开出超过3万家门店。

它的扩店速度惊人。据其官网，从1997年开出第1家店到第1万家，经过了20年。但从第2万家到第3万家，仅用时28个月，相当于平均每日新增12家店。不像易捷“背靠大树”，美宜佳自己杀出了这个规模，堪称中国的“便利店之王”。

据毕马威的数据，2021年中国大陆的便利店增加了6万家，无论是外资还是本土品牌，都想要开更多的店。竞争激烈，为什么美宜佳跑到了最前面？

“统一采购，统一配送”

美宜佳脱胎于东莞市糖酒集团在1990年孵化的美佳超市。

工商信息显示，美宜佳由东莞市糖酒集团控股（持股62%），美宜佳的总经理张国衡、糖酒集团的董事长叶志坚分别持股14%和8%。叶志坚也是糖酒集团的大股东。

在东莞市莞太路上，美宜佳总部的背后就是糖酒集团的办公楼，相距不足300米。糖酒集团楼下还开设了一间美宜佳。

美佳超市成立不久，就受到沃尔玛、家乐福等以大卖场模式强势进入中国的冲击。“做大”还是“做小”？叶志坚等人赌了一把“小”。

与其他地级市不同，东莞是一个多中心城市，直接管理4个街道、28个镇，辐射范围不大的便利店也有生存空间。

另外，作为一座工业化城市，东莞有“一镇一业”的产业结构，大量的外来务工人员聚集在一个个产业园区，当夜生活开始，也会释放稳定的消费需求。

张国衡曾在《中国连锁》杂志上撰文回忆，东莞聚集了不少夫妻店，这些个体户为美宜佳带来了源源不断的加盟者。

1997年6月，美宜佳第一家加盟店在东城梨川开业。最初，美宜佳对加盟商的管理还比较松散。与成熟的日系便利店相比，它不过是稍微规范的杂货店。

《美宜佳，