【家电下乡追踪】下乡！小品牌的自卫反击战

“如果小企业没有获得家电下乡资格，任由大品牌渗入农村市场，让他们通过国家财政补贴的方式降低渠道深入的成本，那么小企业有两种不同的死法。第一，没有渠道的小企业或是那些OEM企业，势必迅速死去，属于斩立决；那些有渠道有自己牌子的小企业，就像我们，会和大品牌们打起更残酷的渠道战、价格战，那属于死缓。”

——重庆欧凯电器有限公司董事长潘宁

上周五，在离重庆市主城区95公里的荣昌县，有五六辆长途运货卡车正忙着把刚出厂的洗衣机装上车，分别运往四川、湖南、陕西、湖北等地。

这些洗衣机刚从欧凯电器下线。欧凯是重庆本地一家专攻农村市场的家电生产商。

“这个月光订单我们就接了13万台，但是我们只能出四五万台。”欧凯电器有限公司董事长潘宁对南方周末记者说。

而仅仅三个月前，这里却是另一个天地。

“仓库里都堆满了洗衣机。”欧凯一位不愿透露姓名的员工告诉记者，“从去年9月到11月，欧凯几乎一台洗衣机都没有卖出去。”

让欧凯由冰而火的，是去年11月，这个连本地人都不太熟悉的小企业居然赢得了家电下乡的资格，成为当时这轮在北京举行的“洗衣机下乡”招标的黑马。

上周四，备受关注的“摩托车下乡”招标又在北京开标。参加竞标的有好多重庆知名的摩托车品牌，这些企业在上北京前几乎都曾向欧凯取过经。

欧凯的经到底是什么？

投标前的战争：打破大企业垄断

看着仓库里堆满了洗衣机，工人开始大量流失，潘宁瞄准了最后一根救命稻草——去年年末的洗衣机家电下乡投标。潘宁向全厂职工承诺，一定要中标，“不然日子就非常困难了”。

然而，要跟海尔等这样的行业大佬去竞标，并非所有人都看好。代表公司前往北京参加投标的副总刘浠就明确表示，可能性不大。

不过潘宁志在必得。

事实上，和业内大佬的战争在投标之前就已打响。

在2008年10月中旬，家电协会组织的一个关于家电下乡招标的座谈会上，小鱼和大鱼的斗争就开始了。当时参加的企业既有海尔、松下、美的这样的大型企业，也有不少小公司。

“有很多宁波的企业都在里面，当时我们心情稍放轻松了些。&rdquo