代理人队伍大“缩水” 哪家寿险公司更承压？

在“主动清虚”之下，寿险公司最核心的自主销售渠道——寿险代理人队伍大幅“缩水”。南方周末新金融研究中心研究员最新统计发现，截至2022年6月末，全国保险代理人减至约570万人，不足2019年末顶峰时的60%。其中，94家寿险公司执业登记代理人占比略超七成。

在寿险代理人制度被引入中国内地30年周年之际，这个数据异常刺眼。常年的人海战术曾为中国寿险业迅猛发展立下汗马之功。但粗放型增员引发了如诚信度不高等种种行业问题，并反噬寿险业持续高质量发展。

2019年3月12日，中国银保监会面向各银保监局、各保险专业中介机构下发56号文，要求保险专业中介机构从人员清虚、隶属归位、信息补全、加强维护等四方面进行自查、清理和整顿。这一行为被业内称为“清虚工程”。

在监管部门的推动下，寿险公司形成转型共识，主动“清虚”。在“清虚”行动中，素质不高、专业性不强的代理人或主动退出或被清除。代理人清虚成为寿险行业近年主基调。寿险业第二大公司平安人寿早在2019年旗帜鲜明地宣布将推进寿险代理人改革，团队精英化是目标。中国平安联席首席执行官、常务副总经理陈心颖在2021年中期业绩发布会上坦言：“寿险代理人大进大出的模式是不可持续的，改革是刻不容缓的。”

2022年10月31日，中国保险行业协会发布的《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》要求，遵循高能力销售人员多授权，低能力销售人员少授权的基本原则，明确要求建立代理人销售能力资质分级体系。行业新规首度明确了寿险代理人专业化转型方向，把本已是热点话题的寿险代理人队伍“缩水”话题再度推向焦点。

集体变革行进至今，寿险业完成代理人“清虚”了吗？精英型的代理人队伍是否已建立？人均产能距离理想状态还差多远？

南方周末新金融研究中心研究员近期对中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险和人保寿险5家大型寿险公司转型进行纵向和横向比较研究发现，5家险企代理人仍处于清虚阶段，其中中国人寿和平安人寿的“清虚”已呈放缓之势。但代理人渠道新业务价值下跌致使寿险公司新业务价值总体持续下滑。

清虚还在进行

一直以来，代理人是主要寿险公司最为倚重的营销渠道，因为代理人是寿险公司新业务价值增长的主要贡献者。自2015年取消资格证考试后，寿险代理人快速增加。中国银保监会发布的数据显示，保险公司代理人在2019年达到973万高峰。此后，行业开始持续清虚。南方周末新金融研究中心研究员统计发现，截至2022年6月末代理人减至570.7万人，仅为2019年末高峰时期的58.7%。其中，94家寿险公司执业登记代理人401.4万人，占比70.3%。

2018年以来5家寿险公司代理人与行业平均增长情况，2018-2021年为同比增长数据，2022年为环比增长数据。（数据来源：银保监会、公司公告和同花顺） （林赢支/图）

2021年至今，5家寿险公司集体进行代理人清虚行动。仅2021年，5家公司代理人减少165万人，占当年脱落人力82.2%。其中，中国人寿、人保寿险和新华保险在人力清虚方面起步较晚。

2022年上半年，寿险代理人继续下降。中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险代理人数量分别环比下滑9.0%、13.5%、40.6%、18.3%、30.6%，共计49.6万人。三季度末，中国人寿和平安人寿代理人数量环比6月底下滑3.5%和6.0%，降幅趋缓。中国人寿管理层在该公司2022年三季度业绩发布会上预期，展望2023年，可以看到整个代理人队伍还没有触底，降幅在减缓。

在清虚的同时，吸纳、培养、留存高素质专业化的代理人队伍是寿险公司当务之急。2022年以来，多家险企推出优增专项计划，如平安人寿、太保寿险分别推出“优+”基本法和“芯”基本法。据三季度报，平安人寿代理人队伍结构持续优化，大专及以上学历代理人占比同比上升4.0个百分点，代理人渠道新增人力中“优+”占比同比提升10.3个百分点。

代理人新业务价值仍下滑

随着寿险代理人被持续清虚，寿险公司代理人渠道保费收入普遍承压。自2019年起，5家险企代理人渠道保费同比增长率均呈下降态势。总体上，这种态势仍在持续。2022年上半年，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险代理人渠道保费均同比下滑，增长率分别为-3.1%、-0.7%、-7.6%、-0.5%、-9.1%。三季度末，太保寿险代理人渠道保费跌幅收窄至7.4%，新华保险跌幅扩大至2.0%。

2018年以来5家寿险公司代理人渠道保费收入同比增长情况。（数据来源：公司公告。注：若某一年份保费在不同年份公告有不同数值，以较新公告为准。如中国人寿根据“一体多元”销售发展体系对2019年数据进行同口径模拟调整后，保费收入有所提高，本次统计取调整后的值。） （林赢支/图）

“保费是面子，新业务价值是里子。”新业务价值是衡量由新业务活动为股东所创造价值的一个指标，常用于评估公司业务增长潜力。2022年上半年，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险代理人渠道新单保费分别同比增长-0.4%、-8.3%、-35.1%、-37.0%、-11.5%。前三季度，太保寿险、新华保险代理人渠道新单保费跌幅分别收窄至25.8%、28.3%。

2017年以来5家寿险公司新业务价值同比增长情况。（数据来源：公司公告） （林赢支/图）

新单增长压力之下，5家险企新业务价值均持续承压。2022年上半年，5家险企代理人渠道新业务价值均同比下滑。招商证券郑积沙团队测算，2022年三季度太保寿险和平安人寿的新业务价值增速分别为+2.5%和-20.1%，预计中国人寿、人保寿险、新华保险增速均为负数。

作为对整体新业务价值贡献最大的渠道，2022年上半年，5家公司代理人渠道新业务价值同比下滑幅度均超整体新业务价值。

5家寿险公司代理人渠道新业务价值占比及变动情况 （小尘4x/图）

5家寿险公司代理人渠道产能情况 （小尘4x/图）

清虚、优增、优育环环相扣

代理人队伍的转型非一日之功。南方周末新金融研究中心研究员长期观察发现，常年粗放式增员的寿险公司正面临转型阵痛。准入门槛降低后，寿险公司粗放式增员带动保费规模、新业务价值增长的过程中，不可避免地出现自保件套利、销售误导等问题。

南方周末新金融研究中心研究员认为，对于秉持长期主义的寿险公司而言，既要急需认清过去粗增带来的后果，又要明确解决路径，为持续发展打下坚实基础。

监管近几年一直要求“保险姓保”，希望保险公司回归保障本源。南方周末新金融研究中心研究员认为，高价值率的长期保障型产品形态复杂，销售高度依赖代理人渠道。因此，代理人高质量转型是寿险公司高内涵价值新业务增长的最大动能。而高内涵价值的新业务是寿险公司的核心竞争力，希望更多寿险公司从战略高度重视专业化代理人队伍的培养和建设。寿险公司务必保持超稳定力，不应因为各种短期规模保费排名压力而随意改变策略。之前，不少寿险公司虽有心建立专业化的代理人队伍，但迫于周期长而常常改变策略。

其次，优增和优育是寿险公司打造高质量专业化代理人队伍的必经之路。在坚持清虚的同时，建议留存高质量代理人队伍。在人才招募与考核时，严格准入。与此同时，设定保单继续率、新保长险件数等硬性指标，并将代理人的长期服务、深耕的意愿取向作为重点考察内容。

第三，根据中国银保监会最近下发的《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》，提前谋划优化佣金激励分配机制，推动销售利益向一线人员倾斜，引导代理人长期留存。

第四，寿险业务销售监管趋严，行业销售分级近在咫尺。《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》表明，鉴定部门希望用三年左右的时间，实现以行业自律的形式实施销售人员销售产品授权与销售能力等级相匹配的销售分级管理，全面提升销售人员专业素质和职业技能水平。寿险公司应针对性地打造专业的培训体系，帮助代理人顺利度过新规过渡期，促进销售队伍的专业化，进而满足保险消费者多元化、复杂化、个性化的综合金融服务需求。