曹建：“佛系”保险代理人的初心与信仰

曹建，2022平安人寿高峰会四川分会长。2001年加入平安人寿，2010年以来连续九年入围MDRT百万圆桌会员，连续九年获得IQA国际品质奖，连续九年获得IDA国际华人寿险奖。曹建在保险领域取得了众多荣誉，但他始终保持初心，修炼着自己的职业价值观，无论面对顺境逆境，都能收获人生惊喜。

2001年中国申奥成功、加入WTO，中国足球首次打进世界杯，新千年的朝气携着喜气降临，使人觉得好运频来是顺理成章的事。然而，曹建并没获得好运眷顾，他正经历着人生的至暗时刻，接踵而至的生活危机让他身陷进退维谷的困窘。当时，他做了一个破釜沉舟的决定：加入平安人寿，转行做保险代理人。

“不求上进”的美好岁月

一无人脉、二无经验、三无技巧，这对于从零起步的保险代理人而言是致命的考验。一时意气之下的转行，不仅没有带来改变生活的曙光，反而如同阴云覆满本就不晴朗的天空，整整一年，曹建找不到入门的诀窍，工作毫无起色，业绩极差，收入不稳定，他看不到任何希望。

看起来，保险这一行也已将他拒之门外。

命运遭遇困顿之时，有人向外界寻求援手，有人从内心找到力量来催发向外突破的生机，曹建属于后者。有很长一段时间，他刻意让自己慢下来，不再为接二连三的拜访被拒而失眠，与其把自己锁起来苦苦复盘每次失败的经历，他宁愿和朋友们在一起喝茶、打牌、喝酒、唱歌，度过了一段“不求上进”的美好岁月，他不再焦虑辗转、不再孜孜以求，他要活在当下，感受生命。

成都独有的慢节奏生活有一种神奇力量，它包容一切“不求上进”，却又创造出不平庸的灵魂。那段短暂“放下”的经历，从此为曹建的价值观打上了一层淡薄名利的色彩，而保险关怀生命的本质，在这种淡薄之下才愈发凸显出来。

2003年，曹建终于卸下全部压力，静下心去考虑将来该怎么办，一条坦途在他眼前豁然铺开：尝试经营目标市场，“细嚼慢咽”做销售，有了永续经营的长远打算，才能消化自己想要的结果。

当时，曹建把第一个目标市场锁定在成都南门的“玉林菜市”，从普及保险意识做起，经过艰苦的前期开发，和一步一个脚印的经营，终于稳定建立了自己的第一个客户群体。尝到了甜头之后，曹建摆脱了“碰运气”的新手阶段，继续把区域性市场作为攻坚的单位，包括事业单位、设计院、批发市场等，潜心投入，长期经营，创造规模效益。

把话语权交给客户

事业单位、设计院、批发市场等，都有自己的一套话语体系，21世纪初，曹建发现他们最常说的是“调整”和“转型”，他又思考：除了销售产品，我还能带给他们什么？

“最开始与客户谈话，我总是太想表现自己，经常把天聊死，”曹建分享道，“后来我认识到自己知道的那点东西，都是些小儿科，根本没必要翻来覆去地和客户阐述。”

曹建认为，既然不具备掌控谈话的能力，不如把话语权交给客户。从此他就多听、多问、多请教，做一个认真的听众，这样，通过角色的转换，谈话的局面就生动了不少，同时又能磨练自己对市场的敏锐度、提高签单的成功率。

曹建不迷信诀窍和套路，注重实战，以真诚打动人。他有一个巧妙的比喻：如果说保险销售值“一块钱”的话，那么大咖们“无往不利”的讲课最多值“半毛钱”，而你的生活态度以及工作习惯能值“三毛钱”，因为这是促成签单的引擎，当然，最值钱的是你每天接触市场的实战感受，以及和客户发生的碰撞，这个值“六毛五”，因为找到了签单的方向。

除了实战，还需要有灵感，曹建认为做保险销售和做菜差不多，做菜讲究手感，有了感觉，放多少盐合适就尽在掌握之中；反之，没感觉就是用闹钟定时也掌握不了火候。同理，保险也如此，好的工作生活习惯是基础，专注用心的职业态度是关键，还要培养灵感，多动脑筋。

相较于说自己是一名代理人，曹建更喜欢说自己是一位保险“职业选手”，他的职业信仰就是做到极致的客户服务。每天早上醒来的时候，曹建都会默念：“作为一名职业选手，如果没有特别的信仰，那就把服务当作一种信仰吧。”有了信仰，以后每一天的工作对他而言，都如同走在了朝圣的路上。

重拾初心，转身收获惊喜

2010年，曹建首次入围了MDRT百万圆桌会员，当时他的心情激动万分，而团队伙伴和家人们奔走相告的场景，也让他记忆犹新。

拿了奖，他却感觉不开心。他再次向内心追问，重新回顾自己多年沉浮的经历，2002年的困局和破局犹在眼前，当初练就的淡薄名利、豁达随性的心态，让他取得了成功，但成功后他仿佛被荣誉绑架了，活在别人的眼光里，太在乎身边人的感受，所以他不快乐。

于是，他给自己定了个调：做事要有乐气，他全力追逐奖项的目的，是想证明有拿这个奖的实力，以及具备和拿奖的这群人并肩的能力，至于参不参会、拿不拿证书，这事对他已经不重要了。

颇为佛系的作风，让曹建和传统保险代理人的“鸡血”形象有些格格不入，但对他而言，似乎“放下”才是收获，此后，他连续九年入围MDRT百万圆桌会员。

2013年，因为工作需要曹建招聘了一个新秘书小廖，秘书能做多久，他心里没数，没抱希望。“但有时候不抱希望的事，因为一些变化就会惊喜连连。”曹建感叹，经过几年磨炼，小廖成长迅速，除了熟练完成自身工作，还成了部门内的百事通，同事不懂的保全问题都找她解决。

保险代理人的职业贵在回归初心、坚守初心，在初心中找到出发点，重拾来时路。摒弃浮躁的功利心之后，曹建喜欢独来独往，没事独坐茶坊“发神”，坐在茶坊梳理销售思路，看看书，写点什么，这个时候的他总能感到安心，思路也变得尤其顺畅。

“缓慢”是成事的根基

2014年，曹建开始用微信沟通工作以及生活，朋友圈的内容越来越丰富，涉及到销售、婚姻、相亲甚至厨房等五花八门的话题。

有朋友好心劝他：你发微信总是口无遮拦地聊八卦，要不把微信设置成三天可见，这样就能避免许多麻烦。

“没那个必要，我的微信对所有人敞开，把自己打开了，这个世界也就打开了。”曹建如此对朋友说。

从此，他的客户经营之路走得更加顺畅了。

有一年“双十二”，曹建和领导打了个赌：假如“双十二”当天，他保费达到500万，领导穿短裤背心绕体育场跑三圈。接下来的三个月，他铆足了劲儿见客户，结果双十二当天做了一千多万保费，他赢了。

曹建仍然不断思索着保险销售的真谛，这一次的感悟，是“团队”。

“这些年我的成长，与同事们的合作密不可分，在销售这条路上，我们一起经历了从虐心到走心、再到柳暗花明的过程，我把所有伙伴看作生命中的贵人。”

为此，曹建提了个小要求：每年春节前欢聚一次。平常他不喝酒，但聚会时来者不拒，那种时候看着身边的贵人们，他总会生出这样的感受：这是一群纯粹的人。

2019年后，疫情来临，为了应对市场波动，曹建苦思冥想，找到了几个“僧多粥少”的解决办法：要有当寺庙“住持”的决心和毅力，每天做一件和销售有关的事，见一个和销售有关的人，说30句和销售相关的话，这样有机会煮更多的粥，还要持续做好客户的经营维护，去开发出无数个寺庙。

最重要的是：心里可以接受躺平，但就是躺，也要挣到钱后再躺，这样躺平才舒服。

做了22年保险代理人，一个个销售节点，一次次从困顿到豁然开朗，曹建清楚自己性格的优点，也深刻知道自己身处这个时代的缺点。

曹建说：“我不是才思敏捷的人，也吃过崇拜速度、迷恋结果的亏，其实，‘缓慢’是成事的根基，当内心静下来的时候，我的每一次攀登、每一次逆袭就充满了自信和力量。”