为完成年底业绩考核，中信证券95后员工为拉客户替人考研

券商营业部员工为了完成业绩考核，能有多拼？

券业一哥中信证券这个案例突破了大家的想象。

12月8日，中国检察网重磅公布了一份代替考试罪起诉书，其中披露：中信证券大连分公司某研究生学历的95后员工，为拉客户购买证券提高年底销售业绩，替人参加研究生考试。

为拉客户中信证券95后员工替考被抓

2020年12月26日，位于辽宁省锦州市凌河区上海路六段6号锦州市第十八初级中学的考点，正在组织2021届全国研究生招生考试。

考场中一位身份证显示为1982年的稚嫩考生引起了考官的注意。经过一番盘问，考务室监考老师将该名考生带至凌河分局派出所执勤民警处。核实后，这位考生的真实身份是生于1996年的“李某某”，之所以出现在考场，是为代替证件的原主“兴某某”前来考研。替考考情况属实，“李某某”被当场抓获。 

本来只是一起简单的替考事件，但“李某某”替考的动机却值得玩味。据“兴某某”供述，其报考参加全国研究生招生考试，因害怕考试不通过，找到“李某某”要求其代替自己参加考试。

“李某某”之所以会答应，在于他作为中信证券大连分公司的证券行业新人，客户少、销售业绩不佳，需要“兴某某”为其拉客户购买证券，以提高年底销售业绩。

值得一提的是，“李某某”所在的中信证券大连分公司位于大连市星海广场，从该地前往位于辽宁锦州的考场就需要驱车近400公里，即便一路顺畅也需要花费4个半小时时间。可以想象，周五（2020年12月25日）下班后的“李某某”如此大费周章赶在周六（2020年12月26日）一早参加考试，自然十分辛苦。

另外，“李某某”还要受到法律制裁，虽然检察机关认为“李某某”认罪认罚，可以从宽处理，但也免不了在其职业生涯上留下污点。

“大连地区的平均业绩好，刚入职肯定压力大。”有中信证券营业部人士告诉21世纪经济报道。“不清楚具体的入职时间，但理论上来说，新人有18个月管培期，这段时间是没有考核压力的，是不是他们总经理私自上的任务考核了？ ”前述中信证券人士对记者说。

“今天早上就在跟同业讨论，感觉替考这个事太蠢了。券商营业部为拉客户，总是要做一些工作以外的事，一般都是去求银行支行的行长，帮着接娃、洗车、遛狗什么的。”另有华北地区某券商营业部人员表示，因为银行卡是必需品，券商营业部很多客户都来自银行介绍，银行因为第三方存管的任务也乐得为券商介绍客户，这期间很多券商营业部人员就要讨好银行“关键个人”。

不断“瘦身”中的券商营业部

“除了一些网红营业部，多数券商营业部人员压力还是大，只是在牛市里日子好过，但A股一直都是牛短熊长。不过很多时候拉新客户的任务都是落在了新人头上，毕竟要为公司创造收益。”上述券商营业部人士表示。

近年来，随着交易APP的普及，从前人头攒动的券商营业部变得冷冷清清，除少数老年股民外，已很少有人去营业部现场交流心得、办理业务了。

近日，华林证券就一口气裁撤了11家营业部，涉及浙江、河北、广西、深圳等多个省市。11月17日，宏信证券撤销西安唐延路证券营业部。11月12日，光大证券公告称撤销无锡政和大道证券营业部及滁州丰乐大道证券营业部。11月5日，光大证券撤销广州3家营业部。

“财富管理转型加上互联网战略，个别营业部费效比的不理想，裁撤或者说优化部分营业部是券商的共同选择，留下来的营业部也因此需要承担更大的压力，创造更大的价值。”有券商经纪业务人士表示，目前也存在着散户机构化的趋势，线下用户流失的营业部，只能不断“瘦身”，来降低运营成本。

该经纪业务人士表示，互联网战略下，各家券商线上获客的竞争也十分激烈，获客成本也水涨船高，为加大竞争力度经纪业务交易佣金也在近年来不断下调。营业部生存空间日益萎缩。“现在能活下来的营业部要不就是背靠机构大客户，要不就是在基金代销、资管业务上做的不错。”

2021年上半年，中信证券总部也撤销了平湖东湖大道证券营业部，新整合的中信证券华南更是撤销了5家证券营业部。截至2021年6月30日，中信证券共拥有198家批准设立并已开业的证券营业部及36家分公司。

不过，从2021年半年报来看，经纪业务依然为中信证券贡献了可观的收益。2021年上半年，中信证券经纪业务营收达到92.48亿元，占到公司当期总营收的近四分之一。

截至报告期末，中信证券经纪业务客户数量累计超1140万户，托管客户资产规模合计人民币9.7万亿元。人民币200万元以上资产财富客户数量14.0万户，资产规模人民币1.7万亿元，较2020年末分别增长11%、15%；人民币600万元以上资产高净值客户数量3.1万户，资产规模人民币1.4万亿元，较2020年末均增15% ；财富管理账户签约客户1.7万户，签约客户资产超人民币2100亿元。

按照中信证券的说法，公司经纪业务也在以企业家办公室为载体打造超高净值客户服务生态，强化核心财富配置能力与买方服务能力，并在市场波动下通过财富配置加强风险控制。

（来源：21世纪经济报道）