生鲜头牌钱大妈惹众怒：不靠卖菜，靠卖店？

广州创投小镇，钱大妈总部在园区西北角。 （南方周末记者 施璇/图）

2021年7月中旬，钱大妈长沙加盟商三姐在抖音上接连发布多条短视频，揭露钱大妈加盟的诸多内幕，称其加盟模式“坑人”，引发舆论关注。“钱大妈加盟商不赚钱”成了互联网上热议的话题。

钱大妈总部位于广州创投小镇西北角。路边郁郁葱葱的绿植紧紧包裹着这栋四层小楼，不远处的水系将其与喧闹的广州大道南隔绝开来。仅从外观来看，很少人会将其联想为一家卖生鲜的公司。

2012年，生鲜连锁品牌钱大妈起家于东莞农贸市场的一个猪肉专卖档，提出“不卖隔夜肉”的日清模式，打破原有市场传统。

如今的钱大妈生鲜连锁店是由加盟商撑起来的。截至2021年7月，钱大妈线下门店超过3500家，遍布全国二十多个区域，其中90%以上都是加盟商。

“钱大妈和加盟商是紧密的合作关系，是利益共同体。”在钱大妈总部4楼会议室，冯卫华对南方周末记者说。

2014年，她和弟弟冯冀生联合创立钱大妈集团，冯冀生担任集团董事长，她担任总经理。“我认为我们的加盟商只需要干好一件事就行了，维护好客情关系、做好陈列卫生，其他东西公司都已经帮你想好了。”

如此简单的生意，却有很多加盟商干不下去了。

“像三姐那样的人大有人在。”广州加盟商潘生对南方周末记者说，加盟商和钱大妈的关系严重错位，合作成了隶属。

“如果我损失几十万，能唤醒钱大妈的良知也值得。”潘生言辞激烈，猛拍桌子，甚至忘了指缝间点燃的香烟。

被逼出来的加盟模式

冯卫华告诉南方周末记者，当初钱大妈启用加盟商模式是一个没有选择的选择。

2012年，冯冀生在东莞长安镇咸西综合市场开了一家猪肉专卖店，采用“不卖隔夜肉”的日清模式，每天一到晚7点就开始进行阶梯式打折，获得很大成功。

为了增加用户的熟悉感，冯冀生沿用了已有多年历史的家族饭店的名字，钱大妈便成了他创业项目的品牌名称。

“当时每天都有很高的人流，能卖两头半的猪，消费者回头率很高。”言语中，冯卫华颇有些骄傲。但好景不长，周围的猪肉店联合起来，一起给市场管理处施加压力，冯骥生不得不离开农贸市场，转移阵地。

深圳的社区是他第二个落脚点，冯冀生顺势将猪肉专卖店扩大为全品类生鲜零售店。在第一家社区门店大获成功之后，他深感这是门大有可为的生意，便将在广州的房产卖出，全部投入到钱大妈社区生鲜店的生意中。

开到第4家直营店后，冯冀生邀请姐姐冯卫华去深圳参观，获得冯卫华卖房支持。2014年，钱大妈开到广州，门店数累计到15家，冯卫华正式加入。

当时，姐弟俩的钱用得差不多了，融资也遇到阻碍。他们接触的投资人都认为，跨区域的生鲜生意难有大发展。

不得已，姐弟俩决定放开加盟。冯卫华说，加盟模式是一早就有的共识，只是没想到这么快，“那个时候