“开门不红”，保险为何卖不动了？

（小尘4x/图）

这可能是保险业近十年来最难的一个开年。

银保监会数据显示，保险业2021年一季度保费收入17995.17亿元，同比增长7.8%。看似成绩不差，但因受疫情影响，2020年一季度数据本就“不好看”。

如果聚焦2021年3月，保险业单月保费收入4765.29亿元，同比下跌3.3%，自2020年3月以来首现保费负增长。

业内一般将一季度称作“开门红”，是保险业每年的重中之重。保险为何忽然卖不动了？

提前透支

周琼对行业年初保费下降早就有所预料。她在一家大型寿险企业担任区域营销总监。

往年12月，各大险企们开始部署新一年的“开门红”任务。“开门红”往往占到公司一年业务量的40%以上，险企习惯将大量资源投放到这一时期，“开门红”卖得好不好，决定了整年业务的基调。

2020年受疫情影响，行业一季度销售不太乐观，为了补足全年业绩漏洞，不少公司纷纷将“开门红”产品提前销售，有的从10月份就开始宣传第二年的产品。

“一家提前了，别的（公司）也只能跟着提前，否则客户就会流失到别家。”周琼向南方周末记者解释。

每年的开门红都像一场“人海大战”，而且号角声来得越来越早。

以往，保险公司会在当年三季度开始对代理人进行增员、培训，不仅招募力度增加，有的还会短期提高代理人的佣金，来增强他们的销售积极性。

各家产品的同质化程度很大，人海战术的效果最为直接。保费收入取决于保单数量的大小，越多的代理人无疑会有更多的保单、更多的保费收入。

人海战术对险企的隐形好处在于，代理人通常也是险企的客户，为了完成业绩，他们会首先为自己买一份保单，然