铁矿石谈判继续突围

又到一年一度的国际铁矿石价格谈判，面对国际铁矿石供应商的再一次集体抬价，中方也许只有两个突围方向：加强钢铁行业的集中度和限制钢铁出口

由于中国对铁矿石的需求旺盛，国际铁矿石供应商往往在谈判中借机抬高价格        Phototex/图

中国对铁矿石的需求逐年上扬 

铁矿石涨价已无悬念
    对于那些像王洪森这样常年从事中印铁矿石贸易的人，这两年印度铁矿石市场的混乱程度或许令他们深感疲惫：盲目开采的中小矿山，混乱无序的交易价格，简直就是中国某些矿区的翻版。王洪森是中钢集团印度有限公司总经理。
    某种程度上，蜂拥而至的中国中小钢铁企业和贸易公司起到了推波助澜的作用。从2006年开始，这些公司的代表一批接一批来到印度，开着吉普车，漫山遍野搜寻可能的铁矿石资源，促使印度铁矿石价格一涨再涨。事实上，中国对印度铁矿石的强劲需求已经在印度制造了一个新富阶层：那些从事对中国铁矿石出口的印度矿主，纷纷将自己的自行车、摩托车换成了汽车，盖起了高大的办公楼。
    中钢集团过去曾经事实上垄断了中印的铁矿石贸易。这些突然冒出来的国内竞争对手则使其回旋余地明显收窄，王洪森甚至不得不重新使用那些初级的营销手段，比如把办公室装修得更加气派，因为这样会让印度矿主“和我们合作的时候更有信心”。
    中国大型和中小矿产贸易企业在印度的这场争夺战，反映了中国国内钢铁行业对日渐逼仄的铁矿石供应的无奈，面对国际铁矿石价格连年暴涨，以及三大矿石供应商的步步进逼，来自印度的铁矿石已经成为中国钢铁企业平衡自身虚弱的价格谈判地位的筹码。
    过去几年，中国经济高速增长刺激了钢铁产能的不断扩大。2006年，中国钢铁产量达到41878万吨，相当于日、美、俄、韩、德、印六国总和，中国同时成为世界上最大的钢铁生产国、钢铁进口国和钢铁出口国。这直接带动了全球铁矿石价格的狂涨，2005-2007年全球铁矿石价格分别增长了71.5%、19%和9.5%。
    铁矿石价格的上涨直接转化成了中国企业的成本压力，从2005年开始，国内开始呼吁中国企业增加在国际铁矿石谈判中的话语权，阻止铁矿石价格的继续上涨。但铁矿石谈判已经是别人定好规则的游戏，数十年来，每到10月，世界三大铁矿石供应商澳大利亚力拓、必和必拓和巴西淡水河谷，便与日本新日铁、德国阿赛洛和韩国浦项制铁等主要钢铁企业就下一年铁矿石价格展开谈判，而中国上千家钢铁企业则被动接受这些企业谈定的价格。
    2004年开始，中国首次参加国际铁矿石谈判。2006年宝钢代表中国16家大中型钢铁企业与三大巨头谈判，第一次取得了首发定价权，达成了2007年度铁矿石价格涨9.5%的协议，涨幅比前两年明显降低。而在2007年10月开始的下一年度铁矿石谈判中，阻止铁矿石价格的进一步上涨依然是中国钢铁企业的强烈愿望。
    但今年中国钢铁企业面对的谈判形势却不容乐观。2006年底，高盛和瑞银等分析机构还曾预计2007年中国对铁矿石的需求量将回落，摩根大通甚至预计价格下跌10%。但它们显然低估了中国经济高速增长对钢铁的需求，2007年铁矿石现货价格仍然连续上涨，几大钢铁企业铁矿石供应纷纷告急，这给2008年铁矿石谈判打上了重重的“涨价标签”。
    瑞士信贷的一份报告预测，2008年铁矿石长期供应合同价格至少会上涨25%，美林预测的涨幅更超过30%。至于铁矿石谈判的对手一方，必和必拓和力拓公司的胃口则提得更高，打算将2008年铁矿石合同价格上涨50%。
    北京科技大学冶金学院教授许中波表示，在明显的需求紧张以及高昂的现货价格面前，一切谈判的技巧、策略和艺术可能都是徒劳，2008年谈判的难度将是空前的。
    大多数行业人士认同这一判断，他们认为2008年铁矿石涨价已无悬念，关键是涨多少。

铁矿石价格何以坚挺
    中国钢铁企业强烈的出口冲动和海运费大幅上涨顽强支撑着铁矿石价格。
    10月8日，欧洲钢铁联合会宣布，欧洲钢铁生产商将向欧盟委员会提出针对中国钢铁的反倾销调查申请，发起者是世界最大的钢铁企业阿赛洛米 塔 尔(Arcelormittal)公司。据英国钢铁统计局（ISSB）的数据显示，今年上半年欧洲从中国进口的4种钢材产品比去年同期增 长 400% 至500%。
    不管对中国的反倾销调查能否最终成立，它至少说明了一个事实，中国钢铁企业正试图生产更多钢铁销往海外市场。
    中国钢铁工业协会市场调研部副主任陈先文告诉记者，今年上半年钢铁出口增加很快，1-8月共出口钢材4091.26万吨。而且他发现，今年1-8月铁矿石进口的增加量，与同期钢铁出口的增加量相当，“这说明新增加的铁矿石进口量几乎全部用来出口”。
    中国钢铁企业的出口需求使铁矿石价格直线上扬，上半年，铁矿石综合平均到岸价每吨74.64美元，比去年同期每吨上涨13.23美元。7月末，较低品位的印度铁矿石现货到岸价也达到115美元/吨，比月初上涨12%-13%。
    促使铁矿石价格上涨的另一个重要因素是海运费。9月10日，巴西图巴朗至中国北仑的铁矿石海运费为71.62美元/吨；西澳至中国北仑的海运费为27.58美元/吨，涨幅分别为112.9%和74.89%。目前，巴西至中国铁矿石海运费最高达到了76美元/吨，达到了历史上的最高价位，且看不出丝毫回落迹象，这意味着运输一吨铁矿石的价格比一吨铁矿石本身还要高。
    过去几十年，在铁矿石谈判中，供应商一直以离岸价与钢铁企业签订合同。但由于海运费的增长，今年9月，澳大利亚力拓和必和必拓两家企业提出了以到岸价作为铁矿石谈判基准价的要求。如果这一主张实现，则意味着未来包含运费的铁矿石价格还将大幅度上涨。
    陈先文认为，造船成本上升固然是运费上涨的原因，但人为炒作则是更重要的因素。另外，中国虽是航运大国，但铁矿石专业运输船型力量薄弱，铁矿石运输市场已被几家国际大型航运公司所把持，中国巨大的运输量并没有转化成为运费方面的议价能力。
    如今铁矿石和运费价格的上涨令人不禁叹息当初中国企业的短视，陈先文回忆起2002年以前中国钢铁企业的好日子。当时，铁矿石是绝对的买方市场，价格便宜，为了促成中国企业购买，国外三大巨头甚至给予回扣，但当时大部分中国钢铁企业只盯住了处于低位的铁矿石现货价格，选择直接从现货市场购买，而不是与国际供应商签署长期供货合同，同样，当时运费价格低迷，巴西航线只有4美元/吨，很多航运企业都亏损，但也很少有企业与船东签订长期协议，只是做现货运输。
    如今供求关系彻底逆转，铁矿石成为卖方市场，只有宝钢等少数几家签署过长期协议的企业能够规避现货价格的风险，陈先文就此总结：“世界上没有只涨不跌的产品，还是要讲究长远战略，而不是做一锤子买卖。”

两个突围方向
    在新一轮铁矿石谈判正式开始之前，除了必要的造势，博弈的各方并不会急于亮出真实底牌。宝钢集团和几大铁矿石供应商都对2008年的谈判讳莫如深。宝钢集团宣传部长孟海彪表示，谈判之前任何表态都不适合，有可能造成误导，或者提前泄露意图。澳大利亚力拓矿业亚洲及中国区总裁路久成也给出了相同的回复。
    尽管如此，负责铁矿石谈判的中方代表宝钢股份副总诸俊生还是忍不住表明了自己的观点。“铁矿石价格不该再涨了。”诸俊生显然正面临着巨大压力，但如何才能让铁矿石不涨价？
    普遍认为，中方也许只有两个突围方向：加强钢铁行业的集中度和限制钢铁出口。
    总结以往的几次谈判经验，许多人发现，2005年铁矿石价格之所以暴涨71.5%，完全是由于中国对铁矿石需求的突然上升，而2006年，钢铁行业需求依然旺盛，这两次谈判，都处于铁矿石供不应求的大背景下，因此中国企业尽管在谈判中费尽周折，最终还是未能获得更低的“中国价格”。
    2006年谈判时情况发生变化。由于宏观调控，2006年许多钢铁企业亏损，由于预计钢铁行业产能将下降，因此这一轮谈判铁矿石仅上涨9.5%。
    而今年谈判面临的局面和铁矿石价格暴涨的2005年十分相似，北京科技大学冶金学院教授许中波表示：“95%的钢铁企业都赚钱，很多企业都疯狂了，抢着购买铁矿石生产。”
    最重要的是，宝钢代表的参与谈判的16家钢铁企业只占国内钢铁产能的44%，大量的中小型企业游离在谈判之外。这些现存的上千家中小型钢铁企业纷纷从印度等地购买铁矿石现货，而印度矿主通常不与中国企业签订长期协议，导致现货价格极易被拉升，同时国内众多的铁矿石贸易公司，通过不断倒手投机赚取差价，更使价格难以控制，而现货价格的波动自然为谈判中合同价格上涨提供了动力。
    因此，增强中国企业在谈判中的地位，抑制铁矿石价格的过快增长，首要在于行业整体的秩序如何，以及如何合理规划未来的产能增长。
    事实上，国家主管部门早就注意到了这个问题，2005年国家颁布了《钢铁产业政策》，国内钢铁产业的整合已势在必行，宝钢收购八一钢铁，武钢收购昆明钢铁，国内钢铁的集中度有所增加。
    除了整顿钢铁行业、增加行业集中度，限制出口则是近期可以见效的方法。今年5月，国家取消了钢坯的出口退税，并对八十多种钢产品加征5%-10%的出口关税。陈先文表示，下一步无论是对内的钢铁行业的整顿，还是对外限制钢铁的出口都可能出台更多措施，给过热的钢铁行业降温，而这都可以成为中国企业在谈判中的筹码。
    除此之外，长期看，抑制铁矿石价格上涨的因素还有很多。中国正有大量企业走出去，购买国外的铁矿资源，首钢、沙钢、宝钢都在国外收购了铁矿，甚至许多民营企业也到澳大利亚收购矿山，这些将成为未来中国企业铁矿石的来源，减少对三大巨头的依赖。
    10月3日，宝钢集团与世界最大的铁矿石生产商巴西淡水河谷公司合资组建的宝钢CSV钢铁公司正式揭牌，一期总投资达到35亿美元，这对于确保宝钢未来得到价格稳定、数量充足的铁矿石供应显然非常有利。“铁矿石年年谈，年年都有压力，要用平常心理性分析。”陈先文说道，这里头的关键是协调钢铁企业、供应商、船东等各方的利益。

     （《环球企业家》杂志供稿）