奥迪精英——何鸿斌：在“荒地”上种出果实

经过一段正在施工的立交桥后拐几个弯，再通过一个一车多宽的小路，笔者一行人终于来到了宁波运通国奥4S店。门口这个四通八达的高架和道路本应在2013年完工，但从2014年4S店落成到现在，这项工程仍在建设中。“之前高架没修的时候站在路边还能看得到，高架修上了之后就完全挡住了。”何鸿斌回忆道。接管宁波运通国奥之前，何鸿斌未曾预料到这里的地理位置有诸多局限，肩上还背负着销售压力的他就这样开始了在宁波的职业生涯。

“做不好事情的理由可以找到很多，但做好事情的理由只有一个，就是努力。”何鸿斌坚定地说。他将生活过得尽量简单，将更多的精力用在如何吸引客户和提升店内销量上，在4年前很多店还没有把客户活动看的十分重要的时候，他便用这个方法为店内带来了很多客源。踏实、努力的他最终在这块看似贫瘠的土地上努力播种，并收获了果实。

用“人和”战胜环境

天时、地利、人和是为成功的三要素，显然这家店并不占地利这一优势。不想对环境妥协，就要战胜环境。所以何鸿斌做的最多的就是用尽方法去吸引客户到店。“如果客户不主动找进来，就去主动寻找客户。”何鸿斌说到。为了吸引客户，善于总结和思考的他想出了多种方法，虽然现在看来，这些方法已经很普遍，但在4年前，几乎没有人像何鸿斌一样，将精力投入在这方面。

在刚刚开业时，他就成立了一个新鲜的部门——大数据部，搜集筛选出10万多条客户信息，通过微信、公众号等方式建立联系。联系过后并不是马上进行销售或产品介绍，而是将这些客户组织到一起，举办各种各样的活动。“我们先不谈买车的事情，如果要想买车，他们自然会再来找我。”何鸿斌说。一来这样可以精准的寻找到目标的客户群体，二来也有情感维系在其中。

何鸿斌还尝试每月在店内组织奥迪本品的二手车交易活动，寻找二手车卖方和买方到店交易，使得双方都安心的同时，提高了宁波运通国奥在当地的知名度和诚信度。

这种前期的信息储备和客户资源积累，为之后的邀约到店奠定了基础。宁波运通国奥中设有一个七人组成的专门负责邀约进店的小组，这个部门在很多4S店中属于常规配置，但因为环境的原因，何鸿斌对于这个小组的要求更加严格，每个月只靠这些邀约进店的客户就能实现80至90台的销售，这个数字占整个展厅销量的40%以上。不仅如此，宁波运通国奥的试乘试驾率也达到50%以上，经理级以上参与谈判的概率超过60%。

“每一个到我店里的人都是财富。”何鸿斌说。因为前期准备工作做到了极致，这家店的进店客户都十分精准，购买意愿较强，成交率自然很高。

“即使我们位置稍微有些偏僻，但与跟我们同期开业的店相比，从总体业务规模来看，我们并没有落后。”何鸿斌自信的说道。环境固然重要，但如果愿意做别人不愿意做的事情，付出超过别人的努力，即使身处在看起来不尽如人意的环境中，仍然可以做出不错的成绩。

低调做人、高调做事

走进位于展厅4层何鸿斌个人的办公室会发现装修十分简洁，只有办公桌、书架、待客用的沙发和会议桌这些基本的设施，白色的墙面上挂着一张中国地图和两张奥迪车型的图片，没有任何奢华的配置。亦如何鸿斌本人，简单的Polo衫配上休闲裤，身上看不见任何奢华的标志，工作和业绩才是他身上最闪耀的标签。

何鸿斌甚至不经常开车，上下班更多是步行。原本他可以选择公司给他提供的更好的住房，但他仍住在离店3公里左右的一个普通住宅。在他心中，如何做好工作，管理好这家4S店远比享受高档的住所更重要。

所以，早上7:30，距离开始营业还有一小时，何鸿斌就已经坐在办公室里，开始思考关于店内的情况。“如果让我现在从事一线销售，不一定能有别人干的好。”他谦虚地说，“我所能做的就是多做些别人不愿意做的事，多总结，多思考。”

生活中简单的何鸿斌便有了更多的时间来思考：如何让展厅更加吸引消费者？如何能够提升店内的销量？能够看到，宁波运通国奥展厅与其他4S店有很多不同，一眼望去看不见任何优惠信息，宣传展示的部分更多是有关奥迪产品。在何鸿斌看来，优惠促销只是手段，实质是让客户了解到产品是值得，甚至超过价格本身的，销售的最终目的还是要回归到产品中去。“我跟客户谈的一定都是奥迪产品本身的东西，要谈各种营销方案就坐到销售顾问桌子上去谈。”

目前的这种平面的产品宣传展示还并不能满足何鸿斌的设想，他还希望通过结合高科技手段将奥迪的产品信息以更加生动的方式呈现，例如将产品特点与现在流行的VR游戏相结合，在给孩子们提供欢乐的同时，达到让客户进一步了解产品性能的作用。“外面的事物不断变化，你不可能用原来传统、保守的方式去应对。我们不能阻挡事情的发展，但也别害怕的认为我们不能与这些新事物相融合。”何鸿斌说。

在宁波，何鸿斌把生活过得尽量简单，全身心投入到事业中去。回到杭州的家中，他的日子仍旧朴实无华，将所有精力都用来陪伴家人。只要他在家就会承包所有家务和接送儿子上下学。为了能够让他安心工作，在杭州的家人把一切都打理的井井有条，成为他在异乡努力前行最坚实的后盾。

《哈姆雷特》中这样说到：简洁是智慧的灵魂。换个方式理解，这句话亦可应用于生活，物欲横流的社会中，在有能力享受的情况下仍然愿意选择简单、低调，这才是最珍贵的。

正是何鸿斌的这份简单低调、踏实肯干才有了宁波运通国奥在不利地理位置情况下的良好发展。石以砥焉，化钝为利，任何的困难都抵不过认定目标后的坚持和努力。