底层起家，类金融操作海澜之家凭什么吸引腾讯阿里

从2002年9月，在南京建立起第一个加盟店之后，海澜之家加盟店已达到4472家。（视觉中国/图）

（本文首发于2018年3月29日《南方周末》）

海澜之家不仅选择了三四线底层市场，也不仅选择了男装，还选择了一种类金融公司的轻资产发展模式——上游用供应商的钱进货，下游用加盟商的钱开店。但这种模式注定使其负债率远高于同行。

在腾讯下注之前，海澜之家的电商业务一直发展迟缓。过去三年，它的线上营收在所有营收中占比仅分别为3.8%、5.17%和5.91%。

2018年2月3日，海澜之家（600398.SH）发布公告称，公司已与腾讯签订了《股份转让协议》，腾讯以25亿元价格购入海澜之家约5%的股份。此外，双方并一同设立100亿元的服饰产业投资基金。

最近半年来，由于线上流量成本走高，贴着“新零售”标签的线下商城陆续成为腾讯、阿里等互联网巨头竞逐的对象。

五个月前，海澜之家首先与阿里合作——2017年双11期间，海澜之家力压优衣库、杰克琼斯等老牌劲旅，荣登“天猫男装”榜首。但转眼间，海澜之家又投奔腾讯阵营。

吸引两大互联网巨头的是海澜之家庞大的加盟店体系。海澜之家一向给人以“保守”的印象，在其他品牌大力发展电商业务时，它却执著地发展线下加盟店。如今，这种专注于线下的策略反而成了优势。

从2002年9月，在南京建立起第一个加盟店之后，海澜之家加盟店已达到4472家。在零售行业，仅肯德基能与其媲美；在服装行业，则无出其右者。

在走上风口之前，海澜之家自1988年创建后，就一直是服装行业的一个异类。它的奇异之处在于，不仅选择了三四线底层市场，也不仅选择了男装，还发明出一种类金融公司的轻资产发展模式——上游用供应商的钱进货，下游用加盟商的钱开店。

但如今，这种深度绑架上下游的商业模式也让海澜之家的负债率居高不下，成为海澜之家继续“大”起来的一个绊脚石。

两代人打造“衣柜”

在江阴市新桥镇，有两个著名的服装厂，一个叫阳光集团，一个叫海澜集团。二者隔河而建，成立时间仅差两年，依次于1986年和1988年建立。在新桥镇西北方向10公里处，是闻名天下的华西村。

位于太湖平原北端的江阴，素以传统制造业知名，被称为“中国制造业第一县”。阳光集团和海澜集团，也以传统服装品牌而为人所熟知。

30年前，周建平带着18个工人，在新桥镇创办了江阴县第三毛纺厂，那便是海澜之家的前身。1994年，随着业务的增大，这家毛纺厂发展成“三毛集团”。

后来，《三毛流浪记》创作者张乐平的后人，与周建平打官司，争夺“三毛”的使用权。周建平败下阵