地推江湖：互联网公司背后的“挖土机”

北京望京SOHO中心西侧的阜安西路上，曾经聚集了一批扫码求关注的商家。（视觉中国/图）

（本文首发于2017年8月3日《南方周末》）

移动支付徐徐开启的“无现金社会”图景，背后靠的是数以万计的地推铁军。他们将散落在中国各条街道的酒店、餐厅、电影院、超市、杂货铺、水果店等商户一家家搬上手机App。

互联网公司从自建团队到招募渠道商，再到第三方地推公司野蛮生长，资本和“地推铁军”的组合，迅速造就了中国移动互联网生态圈。

赵宇凡带的三个徒弟跑掉了两个。

生于1995年的赵宇凡，看起来真不像个师傅，这个身材瘦小、慢言细语的年轻人，入行也还不到两年。他名片上的头衔是客户经理，上面印着大大的“支付宝”标识，乍一看还以为是支付宝的员工，其实他是支付宝口碑在广州的一家服务商的员工。

早上9点去公司开早会，10点半左右带着物料去拜访商户，忙起来午饭都来不及吃，跑到晚上十一二点是常事。那两个徒弟分别跟着他跑了一天，第二天就再也不来了。

移动支付徐徐开启的“无现金社会”图景，“超级App”上各种便民应用，一再让造访中国的外国人叹为观止。但这一切背后，是依靠数以万计的赵宇凡们，通过电话与登门拜访方式，将散落在中国各条街道的酒店、餐厅、电影院、超市、杂货铺、水果店等商户一家家搬上手机App。

地推肇始于1990年代，兴起于保健品、房地产行业的地面推广，以其简单直接快速高效的转化率，一度成为中国互联网公司在同业竞争中制胜的利器。

直营还是外包？

2015年，高中都没有上完的赵宇凡，先是从老家广东河源投奔在深圳的表哥，父母希望他能在工厂里学一门技术。在深圳晃悠了一段时间，他决定一个人到广州闯闯，他找到的第一份工作是做会议的电话销售，几个月后又应聘进了一家网络科技公司。这家名为广州友腾网络科技有限公司（以下简称友腾网络）的企业，是支付宝口碑在广州最早的一批服务商。

以支付宝作为主入口的本地生活服务平台“口碑”，2015年6月由阿里巴巴集团和蚂蚁金服共同出资60亿元创立。对中国互联网三巨头之一的阿里巴巴来说，口碑平台是一个迟到,但不得不推进的卡位布局。

随着以团购为代表的本地生活服务类网站的兴起，互联网公司纷纷借此往线下渗透，此前阿里巴巴曾参与美团A轮5000万美元、B轮3亿美元的融资，助力其成为行业领头羊，并试图把它纳入阿里巴巴O2O版图的一部分，但是美团无意加入阿里巴巴怀抱，随后双方关系产生裂痕，阿里巴巴索性捋起袖子自己干。

作为后来者的支付宝口碑，选择了以轻模式快速入场、全面作战，而不是自建地推团队。

阿里巴巴在自建地推团队方面其实颇有建树。2000年年底，在互联网寒冬中收缩业务的阿里巴巴，决定在国际B2B业务中启动一款名为“中国供应商”的收费产品，为中国中小型出口企业制作展示页面、在阿里巴巴网站提供推介、客户培训等增值服务，并组建了“中国供应商直销团