付强：积淀与变革之道 ——沃尔沃汽车（中国）销售公司总裁兼首席执行官付强

在这个倡导“以人为尊”的企业，付强在营销领域的优势得以彻底解放。凭借品牌影响力的增强和更具竞争力的车型，沃尔沃在2014 年交出了完美的答卷。不过对于付强来说，真正的挑战，才刚刚开始。

这仍是沃尔沃在中国市场的积淀期，付强深知这一点。

凭借同比增幅近40%的年度销量，沃尔沃正高速回归豪华品牌阵营中的主流地位。在未来四年所有车型完成更新换代和新能源车战略的规划下，付强在价格、促销、渠道和品牌方面的价值将逐渐显现。如何在既定的发展规划中完成2015年更为激进的销量目标，成为付强即将面对的最大挑战。

受益渠道变革

11 月3 日，沃尔沃汽车集团公布了2014 年10 月份销量数据，再次实现全球销量两位数比例增长。凭借中国和欧洲市场的销量稳定增长，沃尔沃全球销量也因而表现强劲，到上个月，沃尔沃品牌全球零售销量已经连续第16 个月实现同比增长。

数据显示，沃尔沃汽车集团在10月延续了在华高速增长态势，向消费者交付了6917 辆汽车，对比2013年10月份的5086辆，同比大幅增长36.0%。该增幅和前10个月累计销量增幅35.8%接近，1至10月份，沃尔沃累计在华实现销售65827辆，去年同期数据为48466辆。

中国不仅继续保持沃尔沃品牌最大单一市场的地位，同时也是增速最高的市场。今年3到5月，沃尔沃在华曾实现两位数同比增长，10月份则再度回归接近的增速水平。

直至去年，沃尔沃销量最高的市场还是美国。2013 年在成都投产长轴距S60L之后，沃尔沃在华销量大幅攀升，逐渐赶超在美销量。

沃尔沃在中国市场的高速发展与付强这个营销高手不无关系。被赋予“救火队员”称号的付强，在2012年加盟沃尔沃不足4个月后，就赴任沃尔沃中国销售公司“一把手”。面对竞争趋于白热化的豪华车市场，他需要率领略显边缘化的沃尔沃品牌，逐步实现沃尔沃此前制定的20万辆销量中期规划。

付强对营销渠道变革的思考在加盟沃尔沃不久后就已经初具雏形。但在市场化与4S 店之间界限日益模糊的背景下，究竟哪种渠道模式更适合中国市场，付强并没有给出明确的答案，仅认为电商渠道将不会是主流的营销渠道。

2013年底，在沃尔沃首款国产车型S60L即将上市前，付强开始着手渠道变革。当年10月底，付强在北京发布新的渠道战略，搭建“网中网”模式，以提升销量，保证经销商利润。

“在豪华车领域，如果从格局的角度来讲，我们现在还是在努力追赶阶段，但是我们的观察是，契机在于谁能够更快地进入高速成长的市场，即三、四、五线市场。谁先进入，谁就能在未来发展中取得先机。”付强在当年对媒体这样解释渠道战略的核心，正是这样的思考构成了沃尔沃此番渠道变革的最大原动力，也正是此次渠道变革，使沃尔沃2014 年在中国市场的表现更为抢眼。

新平台，新未来

从工作职能上看，付强对沃尔沃的贡献更多体现在终端销售层面。有业内人士表示，在产品战略和国产化进程上，沃尔沃近年来一改此前的风格，无论从技术、平台还是战略几个层面，沃尔沃为付强带领的销售团队提供了更好的平台与支持。

对付强而言，最有效的支持莫过于更具影响力的品牌与更具竞争实力的车型。根据J . D . Power亚太公司发布的2014年中国新车质量研究SM（IQS）报告，沃尔沃在所有豪华车品牌排名中位列第二；旗下主力车型XC60在中型豪华SUV细分市场中更是摘得桂冠。这一殊荣再次印证了沃尔沃汽车在稳步推进中国成长战略的同时，依然从人本出发，把产品品质和消费者满意度放到了长远发展的战略高度。

11 月9 日，沃尔沃首款国产SUV车型XC60正式上市。最新发布的2015款XC60是沃尔沃国产的首款SUV车型，但是，沃尔沃刻意淡化了国产概念，仅有的“沃尔沃亚太”尾标显示了这款车型的国产属性。

付强在2015 款XC60 的发布会上表示，2015新款XC60生产启动后，沃尔沃全球三大工厂仍会生产这一车型。“与S60L仅针对中国市场不同，未来中国市场上销售的XC60车型主要生产方虽然是成都工厂，但不排除会在全球调配资源。”这是沃尔沃淡化国产车型的原因之一。

此外，通过市场调研，沃尔沃发现消费者对于国产豪华车的品牌认同感低于进口车。为树立品牌形象，加速市场扩张，沃尔沃淡化了XC60的国产属性。

在SUV 这一快速增长的细分市场，沃尔沃预期未来SUV 车型将占据其全部销量的45%以上。国产XC60和预期明年上市的全新一代XC90承担了这一销量任务。

11 月12 日，沃尔沃汽车集团总裁兼首席执行官汉肯·塞缪尔在大庆宣布，SPA平台将落户大庆工厂，并在此平台上率先投产大型豪华轿车，该车将是现款S80L 的替代产品S90。这是沃尔沃首次公布将SPA平台引进中国的战略计划。

SPA 是沃尔沃独立研发的可扩展整车平台架构的简称，是沃尔沃被吉利收购后倾全力打造的全新中大型产品平台，该平台出产的第一款新车为沃尔沃全新一代XC90。此外，根据规划，沃尔沃所有现款产品都将于四年内完成更新换代。除了SPA平台，沃尔沃与吉利汽车联手打造的CMA中小型车平台也将于不久的将来启用。

思考新能源

2014年北京车展期间，付强接受媒体专访时表示，沃尔沃S60L插电式混合动力车将率先引入国产。据了解，沃尔沃S60L是一款专为中国市场设计的混合动力车型，该款新能源车型已具备量产条件，预计明年年初在其成都工厂投产。

如果这一产品规划得以落实，沃尔沃将成为豪华车国产插电式混合动力的首个品牌。据悉，包括奥迪、宝马、奔驰在内的多个豪华品牌都曾表达其各自在新能源领域的先进技术和市场野心，但却一直没有发布具体的国产计划。

对于S60L 插电式混合动力车国产计划的原因，付强坦言，目前国家对新能源车的支持还是限于国产车型，能够在国产的车型上生产插电式混合动力，这样有助于沃尔沃获取国家相关的支持。但沃尔沃在未来动力和节能减排的技术路线中，将不仅针对S60L这一个车型。

沃尔沃汽车全球高级副总裁、中国区CEO拉尔斯·邓则向媒体表示：“沃尔沃汽车新能源战略是全球品牌复兴的重要组成部分。沃尔沃S60L 插电式混合动力车填补了国产豪华插电式混合动力车的市场空白，全面展示了沃尔沃在中国的新能源车研发、工程和制造能力。”

导入插电式混动车型的确只是沃尔沃新能源战略的一部分，按照其“三步走”的新能源战略，混合动力是沃尔沃实现优化传统发动机后的第二步，未来还将发展纯电动车。付强表示，沃尔沃掌握着成熟的纯电动车技术，旗下已经拥有C30纯电动车。不过，目前沃尔沃还没有相关的计划，未来将会在何时推进其第三步发展纯电动车，将取决于相关的产业政策和配套的基础设施。

据介绍，沃尔沃的2020年愿景就是实现“零排放”和“零伤亡”。为了降低对环境的影响，沃尔沃汽车在迈向“零排放”的征程上采取“三步走”战略。先是传统内燃机不断优化，提高燃油效率；第二步通过混合动力进一步节能减排；第三步就是实现纯电动汽车。沃尔沃的计划是，通过插电式混合动力逐步向纯电汽车推进，通过循序渐进的步骤，逐步培育基础设施并走向成熟，达到纯电动汽车真正走入消费者视野。

在产品之上，一直困扰沃尔沃的品牌属性问题，在今年出现了新的表述。沃尔沃被定义为“中国自有品牌”，这也使沃尔沃拥有与其他豪华品牌和“自主品牌”截然不同的品牌价值。2014年被沃尔沃定义为“中国年”，从2014年开始，沃尔沃进入中国成长计划的第二阶段。在这一阶段，沃尔沃将重点提升品牌和销量，而这也正是付强的优势所在。

属于付强的竞技场正徐徐开启。