苏南永：聊发少年狂 ——东风悦达起亚汽车有限公司总经理苏南永

从销售本部本部长到公司总经理，苏南永如今已在东风悦达起亚工作了七年。七年时间，见证了他对这家中韩合资企业的期许与野心。在连续数年以顾客为核心制定的经营战略下，苏南永已经成功地带领东风悦达起亚杀入国内主流车企阵营。

七年时间，一个韩国人彻底成了一个“中国通”。在这个“中国通”的带领下，东风悦达起亚在围绕客户满意度与品牌建设深耕多年后，连续几年实现销量高速增长。

作为东风悦达起亚历史上任职时间最长的韩方总经理，苏南永显然对东风悦达起亚有更高的期许与“野心”——逐步构建百万辆的产销体系，向一线品牌阵营发起挑战，已经成为这名老将的新目标。

百万辆体系初成

根据官方公布的统计数据，2014 年10 月份，东风悦达起亚以25%的同比增幅，实现单月销售57037辆。其中，“新经典中高级座驾”K4 继续受到消费者热捧，携手精英典范之作K5 贡献过万销量，在竞争激烈的中高级车市场拥有更强势的话语权；2015 款K3 以13781 台的傲人销量，展现出其在中级车市场的标杆地位；都市悦行派K2 在都市年轻消费者的支持下，以12805 台的出色表现继续保持领先地位；都市SUV 兄弟新智跑、狮跑也持续保持畅销，携手达成近1.2 万台销量，完美诠释先锋本色。此外，新福瑞迪、赛拉图、秀尔等经典畅销车型也都表现出色。

至此，2014 年1-10 月份，东风悦达起亚以16%的同比增幅，累计销量达到51.7 万辆，在国内乘用车市场销量排名中位列第八名。随着具备更强动力的K4 1.6T 和新K2 相继上市，东风悦达起亚也进入了年底前的销量冲刺阶段。

根据东风悦达起亚此前公布的销量计划，2014年的销量目标设定为65万辆。今年初，东风悦达起亚第三工厂正式投产，突破了产能瓶颈，苏南永更是将未来几年的目标直接定位于行业前五。

截至目前，东风悦达起亚三个工厂均位于江苏盐城，第一、二工厂的产能分别为14万辆和30万辆，最高可提高至52万辆。随着第三工厂的建成投产，东风悦达起亚已经具备74万辆乘用车产能规模，并将于日后进一步提产至100万辆。苏南永挑战百万产销目标的信心来自其在华销量的强劲增长。2014 年7 月24 日，东风悦达起亚自2002 年成立以来累计销量达300万辆。第一个百万产量，东风悦达起亚用了8年之久。2009年开始，东风悦达起亚持续以每年递增10 万辆的速度增长，完成第二个百万辆产销，东风悦达起亚只用时2年4个月，第三个百万辆仅用了1年9个月的时间。

东风悦达起亚正朝着构建百万产销体系稳步迈进，无论整体乘用车消费市场环境如何变化，多年来连续保持大幅增长，这也使苏南永看到了中国市场的潜力，更快的服务网络扩张，也已启动。据了解，2012年东风悦达起亚的网点数量就达到546家，加上直营店、K5专业店等渠道，到2014 年底，东风悦达起亚预计将建成超过700家专营店。

让顾客更感动

数量庞大的网点，使东风悦达起亚的产品渠道更为密集与下沉，也使苏南永的经营策略得以落实。“我们希望贴近顾客，为他们介绍车辆的同时，提供更好的服务。”

事实上，除了产品力的提升，东风悦达起亚对顾客的重视成为其近几年销量持续增长的重要原因之一。2009 年，东风悦达起亚启动“服务年”，经过2010年的“品牌年”后，东风悦达起亚对产品的重视也得以加强，“品质年”应运而生。2012年，东风悦达起亚再次将视野转向消费者，经过“顾客满意年”后，于2013年开始“顾客感动年”。

2014年，东风悦达起亚继续“顾客感动”战略推进，并深化实施第二阶段经营方针。通过持续强化以顾客为中心的价值经营战略，保持强势发展。得益于此，企业收获销量与口碑的双丰收。除在终端市场销量方面的成就，在由中国质量协会、全国用户委员会主办的2014年全国汽车行业用户满意度测评（CACSI）中，东风悦达起亚在全部参评的55家汽车品牌里，销售服务满意度与售后服务满意度得分均列合资品牌第三，企业旗下K2、K3和狮跑在各自细分市场蝉联榜首，再创佳绩。

7 月31 日，J.D.Power 亚太公司公布了2014 年中国售后服务满意度调研（CSI）结果，东风悦达起亚以890 分位列行业第四，远高于主流车企细分市场824 分的平均水平。这一成绩不仅位列韩系车企第一，也超过了诸多豪华车品牌得分。售后服务满意度排名连续三年不断攀升，充分体现出东风悦达起亚在消费者心目中已得到了极大的信赖，积累了良好的口碑。

此外，在之前公布的2014 年中国汽车销售满意度研究（SSI）结果中，东风悦达起亚以746 的高分位列第四，得分同比去年大幅攀升43 分；而在2014 年经销商满意度指数（DAS）研究中，东风悦达起亚则连跨三席跃居行业第二。

按照苏南永的计划，“顾客感动”战略将持续三年。今年4月的北京车展期间，苏南永曾对媒体表示，“我认为一个企业没有客户的支持，这个企业生存不下去，所以我们一直把客户至上的理念记在心里，顾客对我们而言是重中之重。去年通过顾客感动年的战略实施，获得了不少顾客的认可。今年我们以更加创新的手段挖掘客户所需，满足客户所想，进一步细分购车前、购车时和购车后三个阶段，为顾客提供如家人般的服务，不断强化他们的感动。”

两张营销王牌

在产品同质化严重、竞争白热化、情感日渐淡薄的社会里，人们更加渴望情感的回归，追求精神上的愉悦和满足，对个性化服务的期望与日俱增。

2014年初，东风悦达起亚启动了“马上有‘爱’”营销活动，这是继“骏马迎新春，起亚送祝福”春季免费检测和安全护航服务、“马上有‘福’之爸爸回家”微电影上线之后，2014年企业打出的又一张情感营销大牌。

事实上，从2013 年开始，围绕“顾客感动”这一核心，东风悦达起亚推出了一系列服务改良措施，从消费者体验出发，通过细节的思考及覆盖全领域的革新，进一步赢得客户信赖。“马上有‘爱’”营销活动是东风悦达起亚借助情感营销平台，与消费者进行的又一次深层互动，从心理层面谋求与消费者需求的契合与共鸣，进一步深化感动举措，持续传递关爱，为中国消费者提供更多更优质的产品与服务。

把握消费者心态，坚持将“情感”作为其构建品牌多元化营销体系的核心，东风悦达起亚通过在体育、文化及创意等多个领域的营销探索，将对客户的关怀重点从单纯的商品本身融入更多的情感交流与合作。

体育营销，也成为今年苏南永极为看重的一大板块。

2014年巴西世界杯期间，东风悦达起亚组织了五人制足球赛中国区冠军队成员前往巴西观摩世界杯比赛，与来自世界各地的球迷一起到现场体验世界杯的激情与精彩。并在国内举办众多互动、促销活动。世界杯开幕前，东风悦达起亚发起了“把球传我”、世界杯“钜风”、“0 首付贷款购车”等一系列的世界杯主题活动。此外，还精心推出K3、K3S 两款车型的“世界杯选装包”，世界杯期间到店试驾的消费者明显增多。

依托体育营销、文化营销和创意营销等构建的立体化体系，东风悦达起亚获得了品牌力再次升华的动力。以谋求顾客感动为出发点的核心战略，也使东风悦达起亚迎来品牌和销量的双重飞跃，而卓越的营销策略和服务理念则帮助企业建立了具有竞争力的品牌优势，为其保驾护航，以稳健的发展态势驶入加速发展快车道。

2013年北京车展期间，苏南永就已经将2015年的工作重心提前规划完毕。随着东风悦达起亚全新自主品牌华骐（HORKI）即将量产，东风悦达起亚将正式进入双品牌运营阶段。按照苏南永的中长期构想，未来，随着“起亚速度”的持续发力，东风悦达起亚的目标是进入行业前三。

老夫聊发少年狂，这已经成为苏南永最好的写照。