【问对管理】好销售的修炼 ：与客户的第一次接触

每家企业都离不开销售。打造一流的销售团队，既需要明晰的销售体系、制度、流程、激励等管理手段，也需要对团队成员做好培训。许多销售新手最大的困惑，就是如何把握好和客户的第一次接触。

好销售和差销售的区别，在第一次与新客户的接触中就能体现得淋漓尽致。好销售让客户对本人产生好感，对产品产生兴趣，甚至当场决定购买。差的销售让客户产生防御和抵触心理，对产品毫无感觉。不但是销售，做其他工作也需要和人打交道，道理都大同小异，都需要“销售”。如何很好地把握和陌生人的第一次接触？个人觉得销售需要把握两个方面，就算是好销售。一是把握客户心理，倾听了解客户的需求和痛点关注点，让用户信任你这个人。二是对自己的产品熟悉，根据用户的需求可以突出自己产品的优势。第一次销售触点，关键就是信任感，其次通过沟通，判断客户此次接触就购买的可行性。要是判断客户有很强的购买可能，那么重点要放到说服用户下决心。要是判断客户购买意愿不强烈，那么这次的重点应该放在建立关系上，急功近利反而适得其反。

销售中注意几个方面的问题：

一、取得信任。要根据用户特点采取不同策略。

1、客户沉默寡言。这类最常见，他们低着头不说话，若有所思，偶尔用“嗯”回应。大部分都是聪明人，内向，防范心重。切勿过度推销，反而要抛出点诱惑然后给他足够时间思考。诱惑可以是打折，可以是产品优势中的一点。

2、客户爱挑剔。不管你说什么，他们就是挑三拣四，说你产品的问题毛病。他们一般自尊心特别强，不可以挫败他的自尊，顺着他的思路说，让他有成就感。让他觉得买了你的产品是照顾到你。

3、客户顾左右而言他。有些客户不和你谈你的产品，也不说自己的需求，而是东扯西扯，说说自己的光荣历史，说说生活琐事。这类人多半是浪费你的时间，我一般是附和几下，谈谈他感兴趣的话题，但是不会让他尽情发挥，几分钟后就会打断，然后非常真诚客气但是态度坚定的直接问，对这款产品有没有兴趣了解。如果他又把话题岔开，那只好放弃。

二、需要判断客户是不是对产品有购买的意向，强扭的瓜不甜，而且强行推销浪费双方的时间。比如问问“您什么时候需要？现在如果能确定我可以帮你申请折扣”，观察一下客户的眼神变化。还可以谈谈客户的需求，顺着话题谈到需求的具体时间。假如客户连需求都没想清楚，购买的意向一般都不明确。

三、客户犹豫不决时，要努力让客户下决心。客户有3大特点：贪小便宜、虚荣、缺乏主见地跟风。这3点每个人都有，强弱不同罢了。针对这3大特点，有3招必杀技，招招见血封喉。

1、让客户占便宜。初级招式， 告诉用户今天打折，明天就没了。中级招式，现在大区经理在，有兴趣我去申请额外的折扣。终极招式，假装说漏嘴，报了一个深度折扣，然后告诉客户，哎呀，刚才说错了，没法打这么多。客户如果有兴趣，会让你认账，接下来不用教了。这里也告诉一下大家，什么大区经理特批之类的，大都是装给你看的，多少钱能出销售一般很清楚。

2、满足客户虚荣。这个简单，一开始夸客户，夸他懂业务，夸他善决策，夸他有主见。犹豫的时候，你告诉客户，这个决定很多人当场就拍板了，真是有气概。抬举下他，他就来劲了。

3、营造众人购买的气氛。商城不都有托嘛，不少人把托当成坏事，其实不是。很多找了托的商店卖的都是好东西，但是没有气氛就没人买，一定要有气氛。没人吃饭的餐馆不还没人愿意进嘛。其实，有没有人吃和你有个啥关系。都是自欺欺人。人多的地方真的好吗？人少的地方就不好？似乎没错，可是你看过统计报告吗？你有数据支持吗？哎，没法子，卖东西就得让客户买的开心，买的安心。

四、客户还是难以抉择，这时候应该更多考虑打下伏笔，为下一次销售铺垫，而不是拉着用户推销。

1、摸清楚客户需求，摸清楚他为什么无法做决定。是因为时间不成熟、没有预算、对质量有担心等等。做到知己知彼。

2、拉近彼此间的距离，例如谈谈家庭，谈谈房价。

3、为下次见面打好铺垫。比如告诉他过两个月再和他联系，那么下次再接触就不会突兀。

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