水滴系如何做大了保险生意？

（梁淑怡/图）

以救助大病闻名的众筹平台水滴筹最近连续遭受质疑。

2022年4月7日，水滴筹正式宣布终结自其成立以来一直坚持的免费政策，对众筹活动实行统一收费政策，服务费率为实际筹款金额的3.6%。此举引发公众的普遍质疑，指责水滴筹把公益做成了生意。

6月27日，《中国慈善家》发表《大病筹款灰色链条：“职业筹款推广人”最多抽走7成爱心款》，披露了所谓“职业筹款推广人”通过帮助病患转发推广筹款链接，索要最高达70%提成的灰色链条，并点名了水滴筹等众筹平台。社会公众反应强烈，许多曾经遭遇过众筹平台陷阱的网友发声，指责水滴筹没有尽到监管义务，甚至怀疑水滴筹默许纵容黑中介赚病患的救命钱。

8月10日，水滴筹在媒体沟通会上表示，所谓筹款中介是部分恶意推广的第三方商业组织运作。水滴筹创始人兼CEO沈鹏也转发了公司的声明，并配文：“我们对误导筹款者多收费的黑中介行为是坚决抵制和打击的态度！”

早在水滴筹因2019年的“扫楼筹款”事件面临公众质疑时，创始人沈鹏接受专访时明确表示，“公众把我们当公益组织，是对我们比较大的误解。”

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那么，水滴系究竟是怎样的商业组织？南方周末新金融研究中心研究员研究发现，“水滴系”实则是一家已拥有保险经纪、保险代理、保险公估3张牌照的商业保险中介公司。它甚至在美国发布的英文版招股说明书里自称“全国最大的独立第三方保险平台”。水滴公司发布的2022财年第一季度财报显示，水滴公司一季度净营业收入为6.487亿元，其中保险相关收入6.282亿元，占比高达96.84%。而水滴公司招股说明书披露的数据显示，即便尚未取得保险代理牌照的情况下，2018-2019年，通过水滴公司实现销售的首年保费销售额仍分别为9.72亿元和66.68亿元人民币，其中通过水滴筹内部流量转化而来的销售贡献率分别为85%和35%。

那水滴筹甚至水滴公司为何在国内长期被公众当成公益组织？水滴公司的保险生意空间如何？

不同场景下的信披策略

南方周末新金融研究中心研究员通过梳理公开资料发现，2016年3月，29岁的沈鹏辞去在美团外卖业务总负责人的职务选择创业。出生于人保家属院的他在辞职邮件中写道，“过去一年，我留意到跟我家庭背景很相关的一个行业里出现了创新的机会，时间窗很宝贵，不会给初创者留很多入场的机会。”辞职后1个月，他获得5000万元的天使投资；过了1个月，水滴互助App上线；又过了1个多月，“水滴爱心筹”上线。这就是大家熟知的水滴筹。

美国当地时间2021年5月7日，包括水滴筹在内的8家“水滴系”公司以“水滴公司”为名成功登陆纽交所。

水滴公司在其招股说明书中宣称自己为全国最大的独立第三方保险平台，这和公众对其认识相去甚远。南方周末新金融研究中心研究员随机调研询问了超过30名曾通过水滴筹捐款的人士。绝大部分受访者认为水滴是一个公益众筹组织，仅有极少数受访者知道水滴主营业务是销售保险产品，而后者中超过一半受访者是从最近的争议中才知道它是一家在美国上市的互联网保险中介公司。

英文版招股说明书还显示，水滴公司现有3张保险从业牌照，分别是保险、保险经纪和保险代理牌照，均通过并购获得。

保险销售市场在中国，资本市场在美国，不同场景下，水滴公司选择了不同的信息披露策略。南方周末新金融研究中心在调研中发现，作为一家互联网保险中介上市公司，水滴公司并未披露过其官方网站信息。用户通过搜索引擎根本无法找到“水滴公司”的官网，招股说明书中也没有披露任何该公司官方网站的信息，即便水滴筹、水滴保等官方网站里，也没有设置通向水滴公司官网的链接窗口。

南方周末新金融研究中心结合招股说明书和工商登记信息比较发现，“水滴公司”并不是其工商注册登记的企业名称，“水滴公司”真正的名字叫“北京健康之家科技有限公司”，只有搜索这个名称，才能找到“水滴公司”的官方网站（https://www.waterdrop-inc.com/），然而该网站除了企业介绍之外，招股说明书、定期财务报告、临时公告、企业社会责任报告等重要信息只有英文版。

水滴筹被推在前 水滴公益藏身于后

水滴公司旗下是否有公益机构呢？答案是“有”，但不是水滴筹，而是水滴公益。那为什么水滴筹广为人知，而水滴公益几乎无人知晓呢？

南方周末新金融研究中心研究员在查阅水滴公司招股说明书及其他公开信息后发现，水滴公司招股说明书显示，水滴公益、水滴筹都是由水滴系旗下“北京水滴互保科技有限公司”实际运作的两个不同概念的众筹平台。民政部公开信息显示，水滴公益是全国第二批慈善组织互联网募捐信息平台之一。水滴公司官网对水滴筹的定义为“国内领先的个人大病求助互联网服务平台”。换言之，水滴公益是慈善公益属性的互联网信息平台，公众在该平台上进行的捐赠属于慈善公益；而水滴筹则是提供互联网服务的商业机构，公众在该平台上进行的个人捐赠不属于慈善公益。

水滴筹自诞生以来一直话题不断，其品牌知名度迅速上升。为赶超过早于水滴筹成立2年的轻松筹，在推出水滴筹之初，沈鹏充分发挥其在美团开疆拓土的经验，先是通过发动价格战吸引用户眼球，宣布免收手续费，逼迫竞争对手跟进；再是率先向二三线乃至更低线市场渗透，大量招聘地推人员进入各地医院，通过赠送水杯、雨伞，甚至在乡村刷墙打广告等等方式，拉近与病患之间的关系。水滴筹发布的相关数据显示，到2020年末，水滴筹的筹款发起人已达170万人，使用水滴筹捐款的捐助者则高达3.4亿人，累计捐款金额高达370亿元人民币。水滴公司招股说明书援引艾瑞咨询的数据称，2020年，水滴筹在品牌知名度和筹集资金规模方面，均已成为中国排名第一的医疗众筹平台。

南方周末新金融研究中心研究员打开水滴筹官方网站的“个人大病求助信息公示系统”，使用关键词搜索浏览了数十个2022年8月以来发布的筹款项目介绍网页。相关网页信息中，没有发现任何慈善组织的认证，除了置顶位置的筹款最新进度信息外，就是筹款发起人提交的项目基本信息、证明材料、项目动态等信息，收款账户通常显示为发起人的个人银行账户或者医院收款账户。对于项目真实性，除了发起人提交的医院诊断证明、医药费通知单、患者个人照片等证据之外，通常还有项目发起人的亲朋好友通过留言方式予以证明。不过以上这些书面材料和社交留言本身是否真实，则缺乏有力证明。

南方周末新金融研究中心研究员还注意到，在筹款项目介绍网页底部，还有一段极易忽略的浅灰色小字：发起人承诺所提交的文字与图片资料完全真实，无任何虚构及隐瞒真相的情况，如有不实，发起人愿承担全部法律责任。这意味着一旦出现虚假募捐项目，水滴筹作为平台已经向捐助者履行了告知义务，而全部法律责任由发起人承担。

反观水滴公益，官网披露的所有慈善募捐项目均由正规慈善公益组织发起，每个项目的介绍网页中均明确披露了项目的发起机构、执行机构、项目负责人、善款接受方及其收款账号，同时还提供捐赠发票的开票指引。这样一个正规筹款平台，却在水滴公司的各种宣传中极少出现，其官方网站上刊载的最新报道还要追溯到2018年。即便在水滴公司的招股说明书中，对于水滴公益的介绍内容也只是在企业社会责任板块中用数百字简略提及。

水滴筹和水滴公益的筹款能力也大相径庭。南方周末新金融研究中心研究员比较发现，水滴公益官网所展示的案例大都筹款速度缓慢，如个别项目2022年8月25日上线后至27日，仅筹得1笔2元的善款；而水滴筹的“个人大病求助信息公示系统”所展示的项目筹款速度明显更快，其中同样是2022年8月25日上线的项目，至27日已筹得5200余笔善款，累计超过14万元。根据水滴公司招股说明书的数据，到2020年末，水滴筹累计捐款金额高达370亿元人民币。相比之下，自2018年成立至2020年12月31日，水滴公益累计募集资金8.46亿元，仅为水滴筹的1/44。

两者为何会出现如此巨大的反差？南方周末新金融研究中心调查发现，水滴公司在实际业务过程中，特别是地推人员向病患家庭宣传推介时，只推介水滴筹忽略水滴公益是重要原因之一。江苏某三线城市知名医院肿瘤科的马医生告诉南方周末新金融研究中心研究员，水滴公司工作人员经常向病人推荐水滴筹，但从未推荐过水滴公益。水滴公司还通过线上线下各种方式加大向水滴筹的导流，甚至在水滴公益的微信公众号和小程序中，也植入了通往水滴筹的接口。而水滴公益由于筹款项目需要首先得到正规持牌慈善组织的认证，相关手续较多，所需时间较长。

很多捐款者只知道水滴筹不知道水滴公益，或者认为水滴筹就是水滴公益。曾经多次通过众筹平台捐款的卢女士在接受南方周末新金融研究中心研究员调研时称，她一直认为“水滴筹”就是在做慈善公益，并不知道两者有何区别。

“通过水滴筹在社交平台上以滚雪球的方式获得大量内部流量，这是水滴独特的引流方式，该部分消费者保险意识强，对平台产品兴趣高，易留存成为重复购买客户。”光大证券研究所非银金融分析师王一峰认为，正是数以亿计冲着慈善公益而来的客流、信息流、资金流以极低的成本汇聚到水滴筹，才令其具备了商业价值。

水滴模式保险流量瓶颈已现

水滴公司为何数年通过免费模式做大水滴筹呢？南方周末新金融研究中心研究员查阅其招股说明书，相关信息明示，水滴公司通过水滴筹、水滴互助以及外部营销活动获得海量用户，通过数据洞察、大数据分析和人工智能实现有效的消费者转化，并为其提供定制的保险和医疗保健解决方案。

这种“水滴筹冲锋在前，水滴保收获在后”的互联网保险商业模式在过去的5年内确实成效显著。根据水滴公司招股说明书，水滴公司在2019-2020年投入25.36亿元，获得了1750万付费保险用户。中信里昂证券发布的研究报告指出，2019-2020年，水滴公司单个付费保险用户的获客成本为每客144.91元，而此时众安、泰康、易安3大互联网保险获客成本区间在每客164-642元，水滴的获客成本明显更具优势。而与同为保险经纪公司的慧择相比，2018-2020年，水滴实现首年保费销售的单位获客成本仅为0.2元左右，仅为同期慧择的30%-40%。沈鹏在2018年一次公开演讲中曾提及，从四五线城市、县域乃至乡村的求助人起步，水滴筹能打通到一线城市的捐助者，由于足够下沉，每个捐款用户的平均获客成本，可以做到只要3毛钱/客。

在水滴筹开始收费之后，尤其最近各种质疑的情势下，水滴公司的核心业务水滴保还能持续高速成长吗？

水滴公司在其招股说明书中也提示了这种风险：公司“主要依靠线下众筹顾问引入新患者，并依靠社交网络链接分享接触潜在捐赠者。水滴医疗众筹平台的成功很大程度上取决于我们将新患者引入我们平台的能力……如果我们未能将新患者引入水滴医疗众筹平台，我们的众筹业务将受到影响，这可能导致我们保险市场的流量减少。”

近来，水滴不断曝出过度营销、众筹项目造假、与竞争对手争抢患者甚至在医院大打出手等负面舆情，还多次被金融监管机构处罚。与此同时，全国各地主要医院加强了对众筹平台人员的管控力度，通过地推人员下沉批量获客的方式难以持续。在此情况下，虽然水滴筹加大了线上顾问的开拓力度，但终究在流量方面日渐显露疲态。

水滴公司披露的数据也印证了这一点，2019-2021年，通过水滴筹进行捐款的用户分别为4亿、3.4亿和3.94亿，捐款用户数量难创新高；而同期每年通过水滴筹发起众筹项目的病患数分别为80万、170万和240万人，增速回落。

王一峰在接受南方周末新金融研究中心研究员调研时表示，水滴原有的“众筹+保险”闭环引流模式能力已接近上限。中央财经大学保险学院院长郝演苏教授在接受南方周末新金融研究中心研究员调研时称，互联网保险未来面临的监管环境会越来越严格。中央财经大学曾组织过一次互联网保险发展前景座谈会，监管部门、各互联网保险企业均派员与会。水滴公司也派人参加了这次座谈会。“互联网保险的天花板不会很高。一方面大型保险机构均在涉足互联网保险领域，其市场优势巨大。另一方面，互联网企业一哄而上进入保险行业，靠烧钱抢业务的发展模式，监管部门并不认可。”

水滴模式的互联网保险应如何改进

虽然水滴公司已明确表示不是慈善机构，但水滴筹的公众利益属性已客观存在。

南方周末新金融研究中心研究员认为，水滴公司需要提高站位，从国家战略高度和可持续发展角度看待自身存在的问题，并从以下四个方面切实作出改进。

一是推动平台运营公益化。作为平台运营企业，水滴公司应该深刻领悟社会公众预期，回归公益初心，切实做好众筹平台的基础建设和运营工作，为受益者减免相关费用，在共同富裕进程中发挥更好更大的作用。

二是狠抓项目风控金融化。诈捐、高额抽成等事件严重伤害了水滴公司品牌美誉度。众筹具备金融属性，应借鉴金融行业强大的风控做法，特别是项目审核中亲见亲签、查核个人征信等金融行业常用的风控手段，都适合引入项目前期，以确保项目的真实性。同时，对捐赠款项的资金账户，实施第三方托管+直付医院，有效避免捐赠款被挪用、被侵占等现象发生，强化捐赠款项的资金安全。

三是加快保险服务定制化。通过大病众筹这一独特的互联网场景，对潜在的保险用户进行保险知识教育，本无可厚非。公众反感的是，在使用众筹平台时诱导用户点击某个保险产品，或者通过“0首付”“免费赠”等字眼诱导消费。向保险公司反向商定定制化保险是保险中介的应有策略。

四是力求信息披露透明化。作为一家赴美上市的中国企业，水滴公司向美国证券监管部门和投资人详细披露了各种重要信息，然而这些信息对于水滴公司的主要市场和主要用户来说，同样非常重要。遗憾的是，水滴公司官网只披露了英文版的上市公司公告，而没有同步准备中文版公告，这对于中国的水滴公司用户来说增加了获取重要信息的难度，显然是不公平的，也不够透明。建议水滴公司在未来的信息披露工作中同步推出中英文版的公告，以更坦诚的姿态回应市场关切。