张玲：勇于归零，打造独具特色的“陌拜战术”

2008年，张玲加入平安人寿。十四年以来，她从小有成就的私营企业主，成长为平安人寿湖北分公司营业部经理，并获得连续77个月长钻会员记录，晋身全球寿险业MDRT百万圆桌会员，成为2022平安人寿高峰会湖北分会长。在保险代理人这条道路上，她历经坎坷不断突破，打造了独具特色的“陌拜战术”，依靠真诚服务客户的初心和志在必得的决心，登上了自己的事业高峰。

“山不辞土，故能成其高；海不辞水，故能成其深！”

这是张玲最爱分享的一句话，也是她的座右铭，她常常告诉身边伙伴，一个人做事，不管多么小的事，只要坚持不懈地努力，终能有收获。而张玲自己，也是一直这样做的，14年的坚韧与执着让她收获了一个又一个荣誉，她始终不忘初心，怀着责任与爱，全身心投入，为每一位客户做好服务。

用陌拜敲开成功之门

在加入平安人寿之前，张玲曾经营一家美容院。后来为了照顾孩子，她回归家庭成为一名全职妈妈，在孩子一岁的时候，张玲的一位保险代理人闺蜜邀请她进入保险行业。

当时张玲看到闺蜜已经在平安人寿取得了不错的成绩，张玲本人向来也对该领域工作心怀热爱，所以当下就有些心动，但家人和身边的其他朋友却不太支持她的想法。

他们说张玲的性格有点偏内向，不太适合做保险销售，但张玲天生骨子里是不服输的性子，她认为自己有经营管理的潜质，她也想向所有人证明自己，于是她毅然选择加入平安人寿，成为了一名保险代理人。

“想飞上天和太阳肩并肩，世界等着我去改变；想做的梦从不怕别人看见，在这里我都能实现……”这是张玲经常会哼唱一首歌——《我相信》。当人们问她为什么这么喜欢这首歌，张玲回答道：“因为在加入平安人寿的初期，这些歌词给予我力量和激励。”

刚刚入行的张玲没有太多的人脉关系，想要达成业绩就只有多做“陌拜”，即陌生人拜访，成功没有捷径，她只能自己加倍努力，从传统“扫楼”开始，别人一天最多完成五访，她却要求自己一定要完成十访，周末从来不休息。

当时老百姓保险意识普遍不高，陌拜成功签单率低得可怜，张玲每天收获最多的就是拒绝，她却从未想过放弃，反而愈挫愈勇，无论是电话拜访还是当面拜访，她都给自己制定了详细的行事历，每天的时间都被排得满满的。回忆起步阶段，张玲也常拿自己的经历鼓励那些不敢陌拜的新人：很多人会觉得陌生拜访难度太大，容易被拒绝，但其实只要掌握了一些注意事项和诀窍，陌拜也是很好的拓展市场的方法。

直到现在，张玲仍然记得第一个陌拜成功的客户王总。记得当天第一次上门拜访时，张玲话都还未说出口，王总就摆摆手将她赶了出去。当时，性格有点内向的张玲虽然满脸涨得通红，但仍然不愿放弃，每隔三天就上门拜访一次。直到第四次，张玲才成功地递出名片，但也仅限于此。第五次拜访，张玲看到王总的家里书柜有许多图书，品类繁多，她不由衷心赞叹王总书籍涉猎广泛。或许是张玲的感慨引起了王总的共鸣，她第一次被邀请坐下。当被问及为何从事保险时，张玲坦言自己希望能在这份工作中得到锻炼。

虽然这一次王总依旧没有买保险，但张玲告别时，王总说∶"小张，以后路过这边时，你尽管上来坐坐。"受到这句话的鼓舞，张玲更加积极，三天一次的拜访从不间断。有时候王总问及专业上的问题，她一时回答不了，就回去请教主管，等弄清楚了，下一次拜访时再解释。就这样，一直持续不断的拜访，王总终于被张玲的敬业精神所打动，三个月后，成交了一份年缴保费6000元的保单。正是这样一次次的坚持不懈，让张玲知道了什么是"精诚所至，金石为开"，也坚定了她在寿险道路奋斗的决心。

用高客经营攀登高峰

作为保险代理人，获得更多的高端客户，也是提升自我专业度和综合经营能力的过程。张玲的高端客户经营之路始于2014年，她通过加入车友会、商会、总裁班、高尔夫俱乐部等方式，主动接触高端客户。

在张玲同伴们的眼里，大家无论何时遇见她，都能看到她那优雅美丽的微笑，感受到她的亲切和真诚，体会到她对生命的无限热爱与尊重，这些也是让客户对她产生信赖感的基础，而张玲对专业的不断追求，则是获得经营成功的决定原因。

张玲是一个很好学的人，一直坚持挤出碎片化时间去学习，“在寿险的展业道路上大家都可能遇到各种各样的困难，既然困难是无法逃避的，那就只有迎难而上，勇于挑战。”2020年，在武汉封控的几个月里，张玲一直坚持学习，还为了提升自己的综合素质学习了诗歌朗诵。

正所谓“机会总是留给有准备的人”，在武汉解封后，张玲借机会邀请她的客户一起出游，在游玩过程中他们开展了一些小游戏，其中有个游戏就是才艺表演，本来张玲还是有些忐忑的，她很担心不能表现完美，结果，她竟然很幸运地抽中了诗歌朗诵，“这可不枉我疫情期间自己学习了那么久的朗诵啊！”张玲暗想。随后她落落大方地朗诵了一首《武汉不哭》，深情并茂的表演打动了现场的客户，他们忍不住纷纷为她鼓掌。也是这次表演让一同参与的客户们重新认识了张玲，了解她不仅仅有专业的保险知识，还是一个爱好广泛、高素质的女性，这些大大增加了客户对她的好评和认可度。

用学习型团队成就梦想

在团队技能整体提升方面，张玲要求队员必须要掌握新工具、学习新方法、搭建新平台，不断创新。迎难而上并不只是一句空洞的口号，必须转为实践力量才能发挥巨大作用。为了让团队更好地参与学习，张玲总是自己去寻找各种讯息，哪里有培训、哪里有专业课程训练，她都会帮大家报名，号召大家一起参与学习，如CMF保险大会，IDA国际保险大会，MDRT特训营等，都能看到张玲和同伴们的身影。

特别是对于自己最擅长的陌拜销售，张玲和同伴们也悟出了不一样的心得，她经常和同伴们说，保险销售的魅力就在于它是一个归零的过程，你不知道下一个签单的客户是谁，也不知道在什么时候才能签到单，所以才更要敢于走出去，去拜访和约见更多自己不认识的人，在不断与人打交道的过程中，提升自己的能力、扩宽自己的人脉。

张玲认为，只要掌握了陌生拜访的诀窍，就会发现保险销售其实很简单。大家在日常销售中与其坐着等客户，还不如主动上门拜访，说不定下一个客户就会给你惊喜，而且相比被熟悉的人拒绝，被陌生人拒绝对自己的打击也不是很大。

她的坚持让团队的学习氛围越来越好，谈及未来的目标，张玲表示她要打造一支学习型团队，不断超越自我，开拓进取，携手同伴们铺设一条更加宽广的保险大道。