社区团购巨头争夺战

插图/陈志彤

凌晨3点，武汉江汉区街头，张琳挥手告别与他一起创业的战友，当晚他们吃了散伙饭。在这场酒局上，他们回忆起数个睡在仓库、通宵工作的夜晚。

张琳是武汉第一批社区团购创业者。2017年，他曾大胆设想，公司体量有朝一日可能做到全国第一，“做不到全国第一，做湖北第一，做武汉第一。”但好景不长，由于盈利模式跑不通，亏损的窟窿越来越大，资金难以为继。最终，他在2018年初选择了放弃。

3年之后，当他坐在武汉的一家咖啡馆回忆这一切时，只能远远地在一旁观望当下互联网最热的风口。社区团购在过去一年再次点燃资本圈的热情，张琳和很多人一样感到意外。他叹了口气，难以释怀。

2020年以来，社区团购市场鏖战惨烈。资金雄厚的互联网巨头们纷纷入场，聚集在同一赛道，正面竞争。最初走在前列的头部创业公司，逐渐丢失市场份额。社区团购也因抢夺菜贩、夫妻店的生意被推向风口浪尖，甚至引起国家市场监管总局的介入。2020年12月22日，社区团购“九不得”新规出台，以规范低价倾销、不当竞争等行为。

这已经不是互联网的新故事。前期不计成本地烧钱做数据，补贴用户，尽可能多地争取市场规模，“淘汰赛”过后，再进入精细化运营，这是互联网企业的惯用打法。

只是这一次，对于“不差钱”的巨头们来说，是一场谁都不能输的“战争”。

2020年2月24日，武汉市百步亭社区龙庭小区，志愿者（前右）为居民配送订购的货品  图/新华社

新城争夺战

​在争夺市场的过程中，速度是第一要义。

社区团购企业入驻一座新城，需要在整个产业链条上做足准备，从前端商品运营、销售，到后端仓库、物流、供应商，还包括办公室、第三方劳务公司等。

李杉曾任橙心优选某省区负责人。他告诉《南方人物周刊》，“所有资源都靠抢，抢供应链、抢团长、抢员工，甚至连外包劳务公司都要抢。一切你能想到的资源都要争夺。”有一次开新城（入驻新城市）时，李杉的公司去晚了，“拼多多把那边6万平方米的仓库全租了，害得我们都找不到仓库。”

竞争带来的紧张感和工作强度在增加，李杉的工作时间也不断延长。就连面试也是高密度，他曾一天面试15个人，包括仓库经理、销售经理等岗位。

每天晚上10点，李杉要在一个列着事件进度的文档中，标出自己的进度条。比如，文档里会列出：目标招募地推人员300人，拓展商品品类500个，等等。他需要每晚复盘，汇报当天的工作进度。

而一个省份的业绩目标，通常会分拆到该省下辖的各个城市负责人那里，压力层层传递。由于业绩不达标而调岗换人的情况并不少见。

每晚列完进度条之后，他还得开一场为时一小时的远程会议。他要在会上复盘当天工作的不足之处，提出改进方案，汇报目前的成绩和销量。橙心优选时任CEO刘自成一般会在电话的另一头旁听，有疑问就提意见。

对各家社区团购平台来说，入驻新城时，在当地快速“招兵买马”尤为重要，拥有一支地推“铁军”，才能迅速占领新城市的市场。

“一个城市的地推团队从0到100人，通常只需要一天时间，得面试大量人。”周源江在橙心优选的一家劳务外包公司任职，他介绍，“上海附近的一个省，橙心优选仅地推岗位就预计招募5000人，还不包括采购、运营。”

橙心优选为了快速招人，给出的底薪比行业平均水平高500至1000元。周源江称，“员工介绍一个新人过来，我们就给1000元以上的内推奖励，效率自然会提高。”

周源江所在的公司也帮助其他企业招人，但“重心有百分之七八十在橙心优选，涵盖全国大多数省份的招聘”。入驻一座新城市前后的10天，通常是他们最忙碌的时候，每天睡四五个小时。“凌晨两点之前找我们老板，他肯定还没有睡觉。”

李杉称，生鲜是一个难啃的生意，从业者并不多，突然之间涌入这么多家公司，必定会出现人才荒。“这个行业急缺城市经理和省区负责人，因为他们需要具备两个基因：一是管理过地推团队，二是要有生鲜基础。”行业人才短缺，各家争夺激烈，常见挖角、“抢人”的现象。

对于社区团购平台而言，前期除了“抢人”，还要争夺供应商。对于挑选供应商，李杉用“饥不择食”来形容。“他们也不知道该怎么做。采购管理层没什么经验，不知道匹配什么样的供应商、什么样的产品。大家的方法就是看（龙头企业）兴盛优选卖什么，就跟着卖什么。有时候连牌子都不换。”

争夺资源的最终目标，是为了争取更多用户，巨头们惯用的策略是价格战。一分钱“秒杀”、下单返现等活动频频出现，创业公司们不得不加入这场“战争”。2020年10月之前，兴盛优选每天只有1场“秒杀”，但后来每天增加到了4场。

李杉向本刊记者称，“如果我把砸钱的数据透露给你，估计你会惊掉下巴。现在还不能说，不过，共享单车烧的钱在社区团购面前就是小巫见大巫。”他认为，零售和生鲜综合的毛利率能做到15%，已经算不错的数据，但是仓储、分拣、配送、前端销售等每一项目前都开支不小。价格战只会让盈利遥遥无期。

这样的亏损竞争至少还要持续一两年，并且竞争只会