读书有点链接力，生活会更好
去敦煌旅游，夜市闲逛，见到两条丝巾，有点特色，老板娘报价：一条460元，一条360元。
责任编辑：温翠玲
人们在书馆内读书（资料图）。
去敦煌旅游，夜市闲逛，见到两条丝巾，有点特色，老板娘报价：一条460元，一条360元。我答：有点贵，能便宜点吗？老板娘问：你说多少钱？我是个嘴拙的人，向来不擅长砍价，若是以往，我会说：零头去了吧。然后成交走人。这时忽然想起了最近看的一本书《细节》。
谈判时，大家往往都愿意等着对方报价，然后再往下砍。《细节》这本书里说这样做是不对的，正确的做法是先下手为强，谁先报价谁占优势。
社会心理家做过一系列实验，研究结果显示，不管是买家还是卖家，谁先开价，结果就对谁更有利。比如，在一个收购工厂的实验里，如果买工厂的人先出价，最后成交的价格是2000万；如果是卖工厂的人先出价，成交价格就变成了2500万，明显要更高。这是什么原因？
心理学有个概念，叫锚定，锚是船上用的铁锚，定是稳定的定。意思是当人们做判断的时候，容易受到第一印象支配，思想就被固定了。不管谁先开价，这个价格就成了“锚点”，对方再怎么砍价，基本上都会围着这个价格转。
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网络编辑：邵小乔
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