卖不动的月饼，抓不住的节日

顾客在一家超市购买散称的月饼（视觉中国）

“卖月饼卖到呕心沥血”

苏明家的用车服务公司是重庆一家国际高星酒店的供应商。自从2024年初拿下这个项目，端午节卖粽子、中秋节卖月饼便成了定期任务。帮酒店销货并非强制，但也算得上是业内的“潜规则”。分担多少份额大体跟业务量挂钩，“比如一辆大巴车对应五到十盒，小车就是两到三盒。” 

艾媒咨询2024年月饼行业的调查数据显示，47.2%的受访者购买月饼是用于“送礼”。高星酒店的月饼礼盒大多承担着此类功用。比如，票务公司承包酒店，酒店在中秋送出月饼答谢，票务公司再将月饼送给银行，形成关系维护的闭环。从买月饼到送月饼，小小的月饼串联起众多节点，勾勒出商业世界纵横交错的脉络。

苏明“承销”的这款月饼官方挂牌价是498元，酒店给她的供货价是174元。考虑到这个价位在当地月饼市场并无竞争力，苏明将转售价定在了135元。对于亏本销售，她并不太在意。于她，重要的是“用少量的亏钱去维护关系”。社交媒体上，卖月饼的竞争者众多，大家的月饼来源各不相同，但底价已经相当透明。

这家高星酒店并非苏明唯一的酒店客户。就她卖月饼的经验来看，因客户往来需要而购买月饼礼盒的顾客，大多并不在意月饼的口感。在这个赛道上，来自希尔顿、洲际、万豪这类大众熟知的高端酒店的月饼礼盒更受欢迎，而某奢华酒店的礼盒，虽然采用了宝蓝色的绒布包装，更显品味，但因为498元档的供货价就高达375元，“完全无人问津。”苏明觉得这很正常，“现在凡事都讲究性价比。节日送礼，大家都是在完成任务，意思意思就得了。” 

行业里，有些酒店的财务部和采购部会拿月饼抵扣供应商的货款。幸运的是，苏明尚未遇到。

为了卖月饼，苏明专门开了一个社交媒体