广东荔枝北上“三重奏”

作为地球上最难储运的水果之一,荔枝过去往往受限于销售半径,出现“丰产不丰收”的困境。近三年的销售季,广东荔枝却跑出了“丰产又丰收”的行情。

广东荔枝北上,并非地方政府的一厢情愿,而是果农、地方政府和大型企业敏锐观察市场、主动采取行动的商业三重奏。

(本文首发于2023年8月17日《南方周末》)

发自:西安 茂名 珠海 广州

责任编辑:吴天适

2023年6月,广东茂名高州市根子镇,果农正在荔枝林中采摘。

太阳即将西沉,半轮明月已悬在穹顶。古都西安的街巷间,不少身穿汉服的年轻人随性漫步。

人群中,转业军人张建成步履匆匆。他此行无关游赏,他记挂的也并非古都的景色,而是与他同来的岭南佳果。身为广东省农业农村厅交流合作处的干部,他必须保障这批水果以最好的成色出现在采购商面前。

如同一袭袭鲜艳的汉服,红彤彤的荔枝足以让人想到恢弘的盛唐气象。仲夏夜的西安,来自岭南的荔枝在一众粤剧花旦的簇拥下登场。

在中国,荔枝不仅关乎数亿消费者夏日的甜蜜,更牵涉数百万种植者和贸易商的生计。作为地球上最难储运的水果之一,荔枝过去往往受限于销售半径,出现“丰产不丰收”的困境。而近三年的销售季,广东荔枝却跑出了“丰产又丰收”的行情。究其原因,业内人士的共识是,关键在于国内市场的充分开拓。过去几年,岭南的荔枝出现在大江南北。张建成的足迹,也伴着荔枝一路北上。

广东荔枝北上,并非地方政府的一厢情愿,而是果农、地方政府和大型企业敏锐观察市场、主动采取行动的商业三重奏。

这是彻底而果决的改革:供给和需求的均衡,政府和市场的协同,工业化数字技术对农业领域的支援,产业链的延伸和迭代,在荔枝园里悄然发生。

“南品北上、北品南下”

2023年4月,在广东高州荔枝园里,望着满枝硕果,何辉亮却高兴不起来。

他既种荔枝也帮果农卖荔枝,是当地荔枝行业有名的“经纪人”。周边荔枝丰产的讯息陆续传来,他的判断却很悲观:荔枝本年度的收购价不会超过3元/斤。这是果农们不怎么挣钱的价格。按照往年经验,何辉亮认为,2023年荔枝市场又是一个艰难的“中大年”。

在荔枝销售的商业逻辑里,生产规模扩大并不一定是好事。荔枝销售市场出现的“大小年”现象,主要表现是产量增加的“大年”价格上不去,增产不增收。在何辉亮的记忆中,荔枝似乎逃不过两种行情——“高开低走”和“低开低走”。而2023年,广东荔枝很可能潜藏着价格走低的危机。

然而,危机并没有如期而至。在诸多种植者忧虑的目光中,荔枝在广东高州走出了“高开高走”的行情。何辉亮的判断也错了:在历时四五个月的销售季里,不少荔枝品种的采购价冲破10元/斤甚至20元/斤,最低价也未跌破3/斤。

最关键的变量被何辉亮遗漏了——省外市场的开拓。他没有料到,省外销量的急剧拉升,直接改变了荔枝市场的供求关系。在7月底的一次深夜闲谈中,何辉亮和两名同行将市场份额拉出来一比对,发现省外份额竟然都超过了九成。

“那(省外市场)是真正的、卖得出价格的空白市场。”高州的“荔枝大王”陈小敏在那次闲谈中说道。

张建成的主要工作,正是帮助像何辉亮、陈小敏这样的种植户衔接省外市场。两年多来,张建成组织种植户和农业企业办活动、走访采购商,“像一支猛打猛冲的作战部队”。

农业干部的身份标识,是地方政府对产品质量的“背书”,同时也是对市场自发探索的肯定。陕西人早在三十年前就在家门口见识到来自岭南的荔枝。彼时,一批来自广东高州的果商,察觉到“一骑红尘妃子笑”这句诗的营销价值,将荔枝贩运至陕西。同时,他们很快发现了可口的陕西苹果,并将这种北方水果贩运回广东。

渐渐地,这批果商在主产苹果的延安市洛川县凤栖镇落脚,形成业内有名的“广东大院”。在很长一段时间里,80%销往陕西的荔枝和70%销往广东的苹果,皆是通过“广东大院”中转。2017年之后,陕西省和广东省农业主管部门互访,推动“苹果南下、荔枝北上”,进而拓展至更多品类的“南品北上、北品南下”的省际合作行动,拓展“广东大院”奠定的情缘。

“我们并不干预市场,我们也不干预交易,我们只是在开路,让农民走出去(卖荔枝)更顺畅些。”张建成告诉南方周末,关于政府和市场的边界,如何发挥政府的关键性作用,农业干部一直在思考。

广东高州本地还有另一项探索。在当地,地方政府和果农们一直有联系省外采购商的共识。“最开始做的是有组织的‘引进来’,不管是看果(果园考察)还是住宿都服务好来自外省的采购商,让他们安心住下。”高州市分管农业的副市长岑解明回忆,“我们也渐渐意识到不是办个文化节赚吆喝,是要真正把果子卖出去。后来,我们觉得光‘引进来’还不够,就索性走到销区去推介。”

2019年夏季,岑解明带着果农们走进销区的第二年,“走出去”变成农业主管部门倡议的行动。张建成也就是在这样的背景下,变成组织省际合作推介会和采购商走访的负责人。像在西安一样,在游客云集的地标性街区或采购商云集的商贸市场办活动,邀请能下大单的采购商参会,以及直接走访潜在的大客户,说起来简单做起来难。最开始,有些采购商不了解情况不愿意接触,大呼“请我来干嘛”,直至他们在多次接洽中逐渐放下戒备心理,发现岭南荔枝的好。

而更早之前,岑解明还遇到过一些农业干部的抵触。不少农业干部向他表达困惑,“年年都是等采购商来,为什么要走出去?”面对这个问题,要有回答“从来如此便对么”的勇气。统一农业干部思想的,是广东省农业农村厅始于2019年启动的农产品市场体系建设行动计划。

这项计划的主要内容被概括为“12221”体系。其中三个“2”的所指是,组建销区采购商和培养产区经纪人“2”支队伍,拓展销区和产区“2”大市场,以及策划采购商走进产区和农产品走进大市场“2”场活动。

抓销售被放在了和抓生产同等的位置,这是农业工作思路的重大转变。农业干部间逐渐流行起一句不知是谁发明的话:“农产品的价值等于市场半径减去产地半径,市场半径越宽,农产品价值越高。”

“如果要说这两年农业干部有什么明显变化,那就是改变了重生产、轻市场的惯性思维。”张建成告诉南方周末。

广东省农业农村厅的一份内部讲话稿这样写道,“我们要改变惯性思维,树立市场思维。如果只管生产不管市场,只管供给而不管需求,一旦产能过剩,就会导致无效生产、资源浪费……唯有把市场挺在生产前,让市场引领生产,以需求配置资源。”

这一个“挺”字,促进了广东荔枝销售价格近三年的坚挺。

解决“15天难题”

当何辉亮沉浸在好行情的喜悦时,又一则好消息传来:格力电器自主研发的荔枝专用保鲜设备,于6月初宣告上线。这台可移动的保鲜设备,被珠海市政府赠予茂名市政府,以帮助果农解决荔枝保鲜储运问题。

荔枝是地球上最难保鲜的水果之一,“一日而色变,三日而味变”。这限制了荔枝的销售半径。果农们相对审慎的选择是到广州的果蔬批发市场,提供廉价的“统货”,“敢卖外省的都是胆大的英雄”。

“北方很多消费者以为荔枝是黑褐色的,直到三五年前他们才发现原来荔枝是红色的,那么鲜艳。”何辉亮表示,新鲜荔枝销往北方市场的这三五年,也正是荔枝保鲜储运技术快速发展的三五年。不少种植大户和农业企业都拥有专用的冷链设施,而一些中小型的农业经营主体,则在地方政府的帮助下拥有了小型储运冷链设备。

格力电器的加入,拉高了全行业的期待值。这家制造业巨头展现出该有的研发实力。那台可存放5吨荔枝、保鲜时效长达20天以上的可移动设备,其研发动因来源于2023年4月的动态消息——当时,有高州果农呼吁解决荔枝保鲜的“15天难题”。从决策到研发下线,格力电器跑出了不到两个月的“创新速度”。

“因为有十多年研发保鲜技术的基础,我们对荔枝做了专项研究。我们急果农所需,是觉得果农需要,消费者需要。这是很有意义的一件事情,技术团队加班加点把(荔枝保鲜的)技术做出来。”格力电器董事长董明珠对南方周末表示。

这位女企业家对于荔枝市场的看法是,荔枝的销售问题其实是储运问题。储运技术能延长荔枝销售周期,零售端不必急着出货,荔枝价格自然坚挺。

岑解明乐于见证荔枝保鲜技术的演进。他认为,保鲜不仅是卖好荔枝鲜果,扩大市场半径,更是为荔枝提高精深加工的比例提供保障。国际上的商品化水果,精深加工比例超过80%,而广东荔枝的深加工比例却不超过5%。他想象中的理想状态是,荔枝经历丰产的“大年”时,来自深加工环节的大额订单,能快速消化掉成堆的鲜果,从而平抑价格,避免“果贱伤农”;而荔枝的美味被深加工“储存”起来,让消费者一年四季都能品味。

2023年的销售季,高州迎来史上最大额的深加工采购订单——400万斤荔枝鲜果。大手笔来自广药王老吉。这家以凉茶饮料知名的大型企业,已和荔枝结缘一年有余,海盐荔枝果汁、荔枝气泡水等饮品已悄然现身消费市场。在高州,在果农们的家门口,广药王老吉广东荔枝(茂名)产业园已于2022年5月建成投产。

据报道,该园区拥有国内最先进、单线产能最大、自动化程度最高的荔枝榨汁生产线,灌装生产线年规划产能900万箱。

广州王老吉大健康产业有限公司董事长翁少全认为,荔枝鲜果已有数百亿元规模的市场,如果把荔枝鲜果制作成工业消费品,将获得更高的产品附加值,进入更广阔的市场赛道。饮料市场上打造一个品牌至少需要十年的周期,王老吉已抱定打造荔枝饮料品牌的信念稳步推进生产。

高州市根子柏桥龙眼荔枝专业合作社社长何达为,是获得王老吉巨额采购订单的果农之一。对于饮料行业巨头的采购,他表现得非常乐意,认为此举不仅帮助他消化荔枝库存,同时也稳住了荔枝销售市场的价格,一些品种的零售价格在经历大宗采购后能够提升10%-20%。

不过,遇到荔枝产量较低、价格相对较高的“小年”,如何保障深加工企业的正常运行呢?

这必须通过工艺穿越“大小年”的周期。

据翁少全介绍,荔枝饮料的生产从一开始,就运用了类似凉茶饮料的瞬间灭菌工艺。压榨出来的荔枝鲜果汁装在无菌袋内,在产业园多功能冷库低温环境中,保质期可以长达两年,如果采购量足够大,两年的周期,恰好可以平衡“大小年”。

在广东,随着一批大企业进场,荔枝园正迅速蜕变。工业化优势变换为推动农业现代化的养分,这是富有广东特色的“转化”逻辑。广东雄厚的制造业体系,也为实现品牌打造、销量提升、市场引导、品种改良、农民致富等“1”揽子目标——这是“12221”市场体系的最后一个“1”,提供了重要的动力支持。

视觉也能“辨别”味道

新事物创造的惊喜不止于此。市场扩大了,农业经营主体的治理逻辑也在发生变化。例如,新兴市场需要销售优质的果品,如何将好的果实挑出来,并保障源源不断供货呢?

欧阳建忠给出的答案是,建立果品的标准,培育精品品种,分级分拣。他是广州市从化华隆果菜保鲜有限公司的董事长。在这家公司,运行着一条自动化的分级分拣生产线。分级分拣的好处,在于能够将优等的荔枝果快速挑选出来,与普通果、劣等果区分,从而卖出更好的价格。新引进的光谱分析技术,能精准地记录果品的大小形状、果壳的斑点数量,以及果肉的甜度——是的,视觉的分析能辨别味道。

这并不是单项突破,而是果园的彻底改造。欧阳建忠的企业不仅有荔枝园、覆盖全国的销售网络、农业院所博士生驻点的“科技小院”、储运打包的流水线,还有无处不在的数字技术——欧阳建忠给每株荔枝树建立了“数字身份”:地理位置、品种信息、健康档案等一应俱全。

对欧阳建忠来说,数字化平台平稳运行的关键,在于珠三角城市技术供应链的快速响应,以及技术落地的成本足够便宜。

“七八年前卖一个传感器要几千块钱,而现在只需要几十块钱。这么便宜已完全能满足果园规模化的种植跟采购了。工业领域软件硬件的广泛应用,把价格打下去,我们是吃了工业化的好处。”他对南方周末表示,数字经济近些年的爆炸式进展给了他很多发挥空间。他正在推进的一项计划是让消费者通过元宇宙技术“云认养”荔枝树,品尝自己亲手“云种植”的甜蜜。

高州市小蜂嗡嗡农业科技公司负责人黄其超,做的事情则更为细致彻底。他架设的大数据模型,可以将一些荔枝园的财务状况精准展示。这是小范围的、试验性的“数字农场”,集成了生产信息、植株信息、价格信息、市场供求资讯等数据,拥有成本测算、产量预测等功能。

“绝大多数果农都不清楚自己赚了多少钱,不懂算人力投入,不懂算地租,不知道祖传的荔枝树需要算钱(成本),只会粗略估算个肥料钱。”黄其超说,“大数据能让果农们更精准地把握生产经营状况,背靠数据做决策,制定营销策略。”

这也是张建成这位荔枝“推介官”喜闻乐见的景象。在广东省农业农村厅构想的“12221”市场体系中,第一个“1”便是农业大数据。如今,大数据驱动的“数字农场”似乎已经揭开神秘的面纱。

数据的采集来自传感器,也来自迈出去的脚步。不少果农果商跟随着张建成走遍了大半个中国,而来自市场一线的资讯,正转化为支持营销决策的有效数据。

在上海,中荔集团董事长陈耀华登台推介荔枝时,采购商听不懂他标志性的“粤普”。随着推介会越办越红火,登台机会增多,他的普通话也越来越利索,伴随而来的是他对不同区域市场的理解越来越清晰。

“上海市场的高端需求比较旺,需要走精品果;京津冀市场的采购量比较大;郑州周边的消费者,则更多追求性价比……”陈耀华在电话里对南方周末说,“相较于海外市场,国内市场的应变速度需要更快。”

改革者不应畏惧变化。面对着办公室的中国地图,带着果农们走省外销区的张建成,期待自己的脚步更快,用空间为果农们的应变赢得更多时间;岑解明则会与种植大户长谈,反复问他们“消费者口味变了怎么办”“如何应对货架期”等现实问题;何辉亮和他的同行们则时常琢磨新品种,讨论着荔枝的核是否也能变成深加工的原料。

谈到市场,陈小敏不由得想起荔枝的包装来。过去包装在纸箱中的荔枝果实带着枝叶,再后来只剩下果实,现在则是带着一点儿蒂的果实。而带着蒂的荔枝,在消费者眼中更显高档。

这些变化,是大家带着岭南荔枝走出去,在摸索中发现的新世界。

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